一個地產項目的價值體系價值的挖掘和表現研究方案.pdf
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一個地產項目的價值體系價值的挖掘和表現研究方案.pdf
1、如何挖掘和表現一個項目的價值體系 培訓回顧 2011年1月26日，任總在三樓大會議室 做了一次【營銷六個一】的培訓，任總反復強調 【一套項目價值體系展示文件】是六個一中的重中之重！ 價值可謂營銷的魂！ 一套項目價值體系展示文件 該部分強調的是需要做價值體系，而非價值構成描述。 常規思維：分區域價值、產品價值、市場價值、品牌價值等方面， 逐項進行分析描述。 這是基礎。而非我們所強調的一個項目具有競爭優勢的價值體系。 重點在于分析項目的價值構成，尤其注重對于項目有核心競爭性優 勢的價值分析。 第一部分：六個一培訓回顧 核心要點一：價值是比出來的 多采用比較的方式進行價值分析，可以針對不同區域的、不
2、同產品條件的、 不同市場環境的、不同的客戶人群需求的等等各個方面。 不同區域的比較：北京的豪宅與英國豪宅、美國豪宅的比較 不同產品的比較：同總價或同單價條件下，本案產品與參考項目的比較。如 峰尚：告別空調暖氣時代。 不同市場環境的：目前的市場環境和未來的市場環境的預測和比較 不同客群需求的：產品針對不同的購房群體和購房目的所表現出來的差異化 價值，諸如：盤古是生產資料的價值。 環渤海將改變中國，唐山將改變環渤海，誰在改變唐山中冶梧桐大道。 第一部分：六個一培訓回顧 核心要點二：價值是預期出來的。 房地產的價值構成很大程度上來自于土地價值的升值，土地價值的升值來自 于區域價值的提升。所以單項目的
3、價值要學會借助區域價值的升值來描述項 目價值的升值。 如：海淀山后的整體規劃和發展對于西山林語、香江別墅，如整體上東區的 定位之于陽光上東，如第二機場對于大興項目等。 該種預期價值的定位，要盡可能的可形象、可共識，諸如北京上東區和紐約 上東區，諸如講大興新城北區是第二個望京等。 第一部分：六個一培訓回顧 核心要點三：價值是有體系標準的 大部分的購房者對于產品、尤其是對于新興的一種產品是缺乏全方位的了解 的，尤其是無標準的。 所有作為獨具價值的項目，尤其是具有開創性價值的項目，一定要學會如何 利用淺顯易懂的語言就項目獨特的價值體系進行標準化梳理，從而讓購房者 認同：本案的價值是有依據有標準的。 諸如盤古分析豪宅，首先確定豪宅的標準，然后將北京的豪宅劃分為豪宅和 偽豪宅。 第一部分：六個一培訓回顧 核心要點四：價值是可超越客戶預期的 價值首先是讓客戶認同項目確實有價值，并超越客戶對于價格的預期
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