房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)方案.doc

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房地產(chǎn)銷售人員培訓(xùn)手冊(cè)方案.doc

1、前前言言首先、要明確銷售培訓(xùn)主要是針對(duì)哪些人的培訓(xùn) 銷售培訓(xùn)針對(duì)本公司銷售人員的培訓(xùn)。其次、要明確銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括哪些銷售培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括三部分： 1、銷售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)。由于銷售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過培訓(xùn)使銷售人員永遠(yuǎn)充滿自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。 2、是基礎(chǔ)知識(shí)方面的培訓(xùn)。能夠?qū)a(chǎn)品的特性迅速轉(zhuǎn)化成客戶的利益需求點(diǎn)這是專業(yè)銷售人員所必須具備的。 3、專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)。銷售是一門專業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶、做好銷售計(jì)劃等）接近客戶的技巧（電話拜訪客戶、直接拜訪客戶、郵件拜訪等）進(jìn)入銷

2、售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問與傾聽的技巧產(chǎn)品展示和說明的技巧處理客戶異議的技巧如何撰寫建議書的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。第一部分第一部分心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn) 銷售首先是思維的突破銷售首先是思維的突破任何一個(gè)銷售精英都必須經(jīng)歷一個(gè)從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時(shí)的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，那么成功終會(huì)向你招手。（）六大定律（）六大定律 1、客戶是一定可

3、以搞定的。條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。能來了解，就說明他有需求。客戶對(duì)所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識(shí)。客戶心里是猶豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。 2、我一定能搞定客戶。條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。 3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因?yàn)椴恍湃巍?真借口是因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為就是這樣。 4、客戶所講的任何缺點(diǎn)，5、都是微不6、足道、不7、值一提的；都不8、足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。 9、我項(xiàng)目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。 10、清晰有力的主打點(diǎn)+周全細(xì)致的輔助點(diǎn)+完善的服11、務(wù)=成交。（二）（二）案例分析案例分析 1 1、入住時(shí)間晚（期房）、入住時(shí)間晚（期房）解決方法：解決方法： 1）先讓客戶座下來，2）為自己爭取談話的時(shí)間。 3）座在客戶的旁邊，4）盡

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