1、運籌帷幄 決勝千里 -如何高效盤客 （基礎篇上） 目目 錄錄 客戶分類 客戶應對技巧客戶應對技巧 客戶邀約 客戶跟進 常見的誤區常見的誤區 客戶的分類 客戶的分類 很簡單很簡單 意向分類：A、 B、C、D四大類 客戶 四個類型： 分析型；隨和型 表現型；控制型 A類客戶類客戶：意向非 常強，認可公司， 具有購買實力； B類客戶類客戶：購買意 向強，但是存在 一些抗性； D類客戶類客戶：基本上 不會購買產品； C類客戶類客戶：觀望狀 態，存在較大的 變動性； 意向等級分類 只 要 客 戶 進 了 我 們 售 樓 部 ， 要 么 就 買 了 ， 要 么 非 常 認 可 我 們 項 目 并 會 向
2、別 人 推 薦 ！ 按照性格分類 隨和型：語速平穩，音量適中；從容，安靜，善于傾聽; 分析型：語速不快，音量不大，音調無變化；面無表情，不喜表現; 表現型：語速較塊，抑揚頓挫；表情豐富，易交往; 控制型 : 音量大，說話速度快，喜歡質問，表情嚴肅; 知 己 知 彼 ， 百 戰 不 殆 應對技巧 應對技巧 隨 和 型 客 戶 親切、誠信相待； 三 國人物 聲音溫和，不急不躁； 試探性詢問，被拒絕時態度要好 好,好,好，都挺好的; 可以,可以,沒有問題 考慮,考慮，跟家人 商量商量 . 應對技巧 分 析 型 客 戶 禮貌、謙和有分寸，適度夸贊，讓顧客了 解你，解除戒備之心； 不要施加壓力，不要直接
3、追問； 認真傾聽顧客的每一句話，推測心中想法； 三 國人物 你們能夠準時交房嗎? 規劃中的道路會修嗎？ 小學確定是哪所名校 嗎？項目投資回報率 大概多少？ . 應對技巧 三 國人物 迎接顧客，嘮家常，多聊天 表 現 型 客 戶 多多夸張炫耀產品，多讓顧客說話 體察顧客感情、不必解答問題 你們的混凝土都是我 公司提供的； 我昨天還跟你們況總 一起打高爾夫； 小妹妹啊，什么時候 下班，到時候請你吃 個飯 . 應對技巧 三 國人物 控 制 型 型 客 戶 保持微笑，熱情招呼，開門見山 突出產品檔次，體現身份 簡介明了、體現專業，征求意見，讓其做主 其它的不要說，就 問你這套房子還有 沒有？ 能不能打九折，能 我就定了。 . 銷售不跟蹤跟蹤 就是一場空！ 客戶跟進 客戶購買動機 了解客戶的方法 看客戶的穿著打扮，開的車，提的包包，用的香水. 傾聽客戶所說的內容，聽他的故事，聽他的需求； 詢問客戶的
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