1、營銷培訓體系系列之 客戶跟進技巧 會場紀律 手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經許可不能接電話; 未經許可不能中途離場 客戶跟進技巧 課程內容 1.Why ? 為什么要跟進？ 2.Who ? 對哪些客戶跟進？ 3.When ? 什么時間跟進？ 4.HoW 如何進行客戶跟進？ 為什么要進行客戶跟進 美國專業營銷人協會統計數字 實現成交的時機實現成交的時機 2% 3% 5% 10% 80% 第一次接洽 第一次跟蹤 第二次跟蹤 第三次跟蹤 四次以上跟蹤 必須強化的觀念 買房人絕不只考察一個樓盤！ 買房人都叫“客戶”，樓盤 卻不是都叫一個。 你必須在另一個樓盤征服客 戶之前，保證他還是你的客
2、戶！ 必須強化的觀念 你無法判斷客戶放下電話或走 出售樓處之后發生的事情！ 這時候，客戶如同斷了線的風 箏，你已經無法控制，并且完 全喪失了對他的影響力。而別 人卻可能正影響著他！ 必須強化的觀念 你無法知道客戶決策的進度！ 選擇和決策對買房人來說是 “欣喜前的痛苦”！ 我們無法知道客戶在什么時候、 用什么方式結束這個痛苦的煎 熬。 必須強化的觀念 不要指望客戶僅通過一 次電話咨詢或現場考察 就能記住你！ 一個人能對陌生人記憶 多久？如果是一次陌生 電話，最多可以記1天； 如果是一次簡短會面， 最多可以記3天！ 客戶跟進的現實效果 掌握客戶的決策狀態和進度，把握競爭主動權； 進一步探查客戶的需
3、求信息，深入理解客戶想法； 鞏固前期接洽成果，及時邀約客戶進行更深入的洽談； 讓客戶記住你，拉近與客戶的關系。 放棄顧慮：客戶不會煩 買房是大事，客戶會急、會愁，但不會煩。 如果客戶煩了，只有三種可能： 不是你的目標客戶； 你對客戶的吸引力不足； 你與客戶的親密度不夠。 哪些客戶需要跟進？ 除了確定不是目標客戶之外的所有客戶都需 要跟進。 珍惜每一個客戶資源； 不怕過錯，只怕錯過。 跟進要有重點和主次。 建立客戶分級，重點客戶重點跟進； 低級別客戶向高級別推進。 四象限分級法 B 可能客戶 A 重點客戶 D 邊緣客戶 C 潛力客戶 吸 引 力 與 潛 力 分級基礎：對客戶的深入 了解和翔實的洽談記錄。 吸引力評估： 客戶的核心需求是否已經明確； 項目獨特賣點對客戶核心需求的 滿足是否有足夠多的明確例證。 關系評估： 溝通主動性； 溝通態度； 溝通次數。 A級客戶跟進原則 A 重點客戶 B
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