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1、1 1 五維客戶軌跡研究五維客戶軌跡研究 2 2 1.1.在在偉業客戶研究體系中,我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標:生命周期、偉業客戶研究體系中,我們通過分析影響客戶購房的三個關鍵指標:生命周期、 支付能力、購買動因。得到支付能力、購買動因。得到1111類客戶的細分結果。類客戶的細分結果。 2.2.這個分析,主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。這個分析,主要適用于產品同質化較高的大型普通住宅項目。 生命周期生命周期 購買動因購買動因 社會標志社會標志 社交娛樂社交娛樂 照顧老人照顧老人 工作場所工作場所 獨立空間獨立空間 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三
2、口之家 小太陽小太陽 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低中中高高 偉業的客戶研究體系回顧偉業的客戶研究體系回顧 3 3 *偉業體系的客戶價值研究偉業體系的客戶價值研究 細分指標一:生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值,影響了不同客戶的房屋需細分指標一:生命周期。不同生命周期對應了不同的家庭價值,影響了不同客戶的房屋需 求。求。 4 4 2000年全國各年齡人口數2000年全國各年齡人口數 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 2000 1998 1996 1994 1992 1990 1988 1
3、986 1984 1982 1980 1978 1976 1974 1972 1970 1968 1966 1964 1962 1960 1958 1956 1954 1952 1950 1948 1946 1944 1942 1940 1938 1936 細分指標二:支付能力。細分指標二:支付能力。 2006年業主年齡年業主年齡 80后后70s末(開始末(開始 實行計劃生育實行計劃生育 嬰兒潮(集中生育高峰)嬰兒潮(集中生育高峰)務實空巢務實空巢 (已三代同堂)(已三代同堂) 市場最有價值客戶是市場最有價值客戶是嬰兒潮一代嬰兒潮一代,80后及后及70S末是將崛起的一批客戶末是將崛起的一批客戶 *偉業體系的客戶價值研究偉業體系的客戶價值研究 5 5 2000年全國各年齡人口數2000年全國各年齡人口數 5000000 10000000 15000000 200000
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