1、 房地產尾盤銷售策略分析房地產尾盤銷售策略分析 如果誰發明了尾盤銷售的秘訣，他一定會成為全中國最富有的房地產商。尾 盤沉淀了我們的目標利潤，壓住了我們前行的熱情。秘訣并不存在，方法總是有 的。 該講總結了尾盤實現銷售突破的幾種戰略選擇，并透露了碧云天與萬科在尾 盤銷售領域的實戰心得。 第第 1 1 操作環節：診斷尾盤銷售難題操作環節：診斷尾盤銷售難題 按照國際營銷學一個通用觀點，任何商品銷售都分為四個時期：進入期、成 熟期、 持續銷售期和尾聲。 深圳地產界通常所說的尾盤一般指持續銷售期和尾聲， 樓盤銷售率在 7 成左右的時候，余下的單位便稱作層盤。尾盤一直是令發展商和 代理商都感到頭疼的一件事
2、，因為實尾盤時已不可能大量、轟炸性的進行廣告宣 傳，尾盤數量不多，其營銷費用十分有限，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單 位，這是業內人士一直在探討的難題。 樓盤銷售接近尾聲時，剩下的大都是一些銷售較為困難的單元，大多數接盤 銷售都是如此， 都會或多或少地留下一些尾盤， 那么有沒有可能不出現這種情況， 也就是說避免出現尾盤呢？ 在南山名氣較大的代理商冠廈公司有關負責人稱，以其多年的經驗證明，住 宅銷售基本可以避免出現最后那種朝向、采光、樓層較差的尾盤。據介紹，寇廈 做項目代理一般從前期就開始介入，即從設計規劃開始，對項目的建筑風格、平 面設計、 客戶定位等均和發展商一起共同完成， 也就是通常所說
3、的“全程策劃”， 朝向、采光、樓層較差的單位一般在開盤時就首先以較低的價格推出。這位負責 人認為，一個前期策劃較好的項目，在銷售高潮、人氣旺盛的時期推出樓盤中位 置較差但價格較低的單元，是比較容易吸引買家的，因為接盤積壓除建筑質量、 戶型結構、立面造型等方面的原因外，一個最重要的因素還是價格問題，關于購 房的大量的問卷調查都得出這些最基本的條件能夠得到保障外， 影響置業者購房 最重要的因素就是價格。一些較差的單元留到最后賣困難會大得多。 他認為，中途接手的項目成功的機會較小，單一做尾盤難度相當大。一個項 目要做到 100X 的銷售率，必須從開始就全局進行考慮，還必須依賴發展商的支 持和配合。 第第 2 2 操作環節：結尾盤銷售開出的四個藥方操作環節：結尾盤銷售開出的四個藥方 藥方藥方 A A：降價！降價！降價！：降價！降價！降價！ 尾樓一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，用一
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