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2020淡市環(huán)境下房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤策略培訓(xùn)方案.pdf

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2020淡市環(huán)境下房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤策略培訓(xùn)方案.pdf

1、淡市環(huán)境下項(xiàng)目開盤策略 2 蓄客開盤是項(xiàng)目執(zhí)行過程中一個非常重要的環(huán)節(jié)。開盤是否成功取決于諸多因素，如，項(xiàng)目自身產(chǎn)品力、價格、現(xiàn)場展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來訪-意向-認(rèn)籌-認(rèn)購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要，意向客戶的轉(zhuǎn)化率成為擺在項(xiàng)目組面前一個嚴(yán)峻而不可回避的問題。引言 3 面臨困難 1 意向客戶基數(shù)少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關(guān)系失衡，無法形成有效之勢，現(xiàn)場旺銷造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能； 2 客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對市場信心不

2、足，客戶決策周期延長，尤其是改善型及投資型的客戶，很容易產(chǎn)生放棄購買的念頭； 3 市場環(huán)境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調(diào)控的大體市場環(huán)境下，開發(fā)商各類促銷手段層出不窮，競爭對手的行為隨時會打破現(xiàn)有市場格局，催生出新的競爭態(tài)勢。 4 應(yīng)對辦法 1 針對市場及競爭對手的變化，快速反應(yīng)，及時調(diào)整自身的策略；淡市由于客戶信心會不停受挫，故不宜蓄水時間過長，盡量避免客戶流失；蓄水客戶快速消化，認(rèn)購客戶快速簽約 2 淡市下，對產(chǎn)品的分析需要更加精確，對客戶把握能力更需加強(qiáng)，對節(jié)奏把控更要準(zhǔn)確 3 淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現(xiàn)象，通過產(chǎn)品組合及價格策略

3、來形成項(xiàng)目的“勢”；維持項(xiàng)目現(xiàn)場的人氣，持續(xù)的旺場可以帶動團(tuán)隊(duì)士氣，是項(xiàng)目逆市熱銷的前提條件 5 主要策略精準(zhǔn)定價客戶對位開盤方式節(jié)奏把控促銷政策現(xiàn)場控制危機(jī)預(yù)案 6 項(xiàng)目整體競爭力項(xiàng)目整體競爭力防止客戶流失防止客戶流失提高轉(zhuǎn)化率提高轉(zhuǎn)化率均價均價價格體系價格體系精準(zhǔn)定價結(jié)合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線價格底線通過優(yōu)勢產(chǎn)品替代等方式，實(shí)現(xiàn)價格小幅回升上漲曲線整盤定價細(xì)分定價挖掘每套房源價值，制定合理價格體系對產(chǎn)品做出透徹分析，根據(jù)不同類型的產(chǎn)品，鎖定不同的對應(yīng)客戶目標(biāo)群體。而不同的客戶目標(biāo)群體之間存在差異，導(dǎo)致其角度與關(guān)注點(diǎn)也存在不同差異，因此需要不同的定價邏輯充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎(chǔ)上制定合理的價格體系調(diào)整價格體系，引導(dǎo)客戶購買意向在已制定的價格基礎(chǔ)上，進(jìn)行客戶測試，根據(jù)供求關(guān)系，做出相應(yīng)的價格體系調(diào)整。從而實(shí)現(xiàn)通過價

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