1、千燈湖花園項目營銷部千燈湖花園項目營銷部 薛帥薛帥 2016年年1月月 佛山公司中海錦城二三期車位推售經驗分享 博弈視角下的車位推售方法 車位操盤手法 講師:薛帥講師:薛帥 前言 2 從業者對車位銷 售規律的漠視 政府超前的規劃 要求 車位庫存已經成為大房企通病 營銷手段解決不了車位銷售的全部問題 但可以解決大部分問題 講師:薛帥講師:薛帥 前言 3 事實上,我們通過大數據及典型案例分析發現,車位擁有 有別于住宅的客觀去化規律和科學營銷方法。只要能遵循 規律地科學營銷,可大大提高去化量、價與速度。 本報告旨在探討三個技術問題: 問題一:新盤如何首開,快速高價吃掉有效需求 問題二:老盤如何續銷,
2、保持一定速度逐步降低庫存 問題三:如何手拉手,車位住宅聯動銷售模式 講師:薛帥講師:薛帥 不斷重演的路徑依賴 四大殺手 【需要業績】 【需要去庫存】 【需要沖指標】 【時間】 品牌公信力喪失 價格不斷走低,損失利潤 客戶不肯出手,去化量少 價格跳水第1次 三期賣得更差 一期首開大賣續銷不給力 二期賣得沒有那么理想續銷不給力 影響其他項目車位 銷售 一而盛、再而衰、三而竭的特殊死循環 庫存車位積壓 價格跳水第2次 4 銷售誤區 賣方市場被賣成買方市場 開發商處于弱勢地位 講師:薛帥講師:薛帥 買方市場VS賣方市場 5 菜市場 買方市場 任選、信息透明、價格戰 求你買我吧! 曾經的蘋果專賣店 賣方
3、市場 全都不知道、等發布會吧 不一定買得到哦! 我們的車位銷售是哪一種狀態? 講師:薛帥講師:薛帥 續 銷 賣 不 動 清 貨 靠 降 價 車位難的三大表現 6 納什均衡狀態 講師:薛帥講師:薛帥 車位銷售,是一個博弈過程 多種訴求業主集開發商破局方法 利益 策略及實施 信息 有需求都要買 只是斟酌何時買 策略恒定 且可預知 信息來源 基本來自開發商 相對 恒定 可控 不變 思路一 賣方市場打造 思路三 信息不對稱 思路二 多變的手段 博弈的關鍵因素:收益、策略及實施、信息 博弈角度銷售僵局:我們動作無效了、業主基本知道的和我們一樣多了 車位銷售,即一個博弈模型,我司是唯一賣方,所有業主均是參與者 圖:博弈的模型 7 講師:薛帥講師:薛帥 車位銷售,是一個博弈過程 思路一 賣方市場打造 賣方市場基石 半壟斷的產品屬性 重新梳理車位銷售規則 思路二 多變的手段 車位推售各個環節 科學論證 思