1、尾盤清貨攻略 目 錄 Contents 一 二 三 四 正確看待尾盤 尾盤銷售所需原則 快速清盤10大招 置業顧問銷售技巧 正確看待尾盤 尾盤出現的原因 1、 剩下的房源質量高但價格較高 市場承受能力較弱，客戶寧愿選擇質素較差的或 樓層較差的單位認購，故剩余的是質素較好但價格 高的部分，這種情況一般出現在“價格決定一切” 的市場狀態中； 戶型過大、總價過高，從而導致市場有效需求缺 乏，例如有些定位為中檔的項目的頂層大面積復式 單位，它的總價不是目標客戶所能承受，這主要緣 于前期產品定位的失誤。 尾盤出現的原因 2、產品本身素質不高 市場承受能力較強，重質不重價，首選質素好的部分； 在推售初期沒
2、有拉開優劣單位的差價，價差太接近，導致買家集中選擇質素好的單位。 類型特征盤活難度指數 自然尾盤 最常見的尾盤形成方式，項目收尾，人氣漸漸趨淡，信息傳播由硬性廣告專向軟性口碑。一般在25% 以內，大都是出于清盤狀態的項目單位 產權尾盤 （糾紛尾盤） 這類尾盤的產生有其自身的特殊性，是因為產權關系的轉移和變化而產生的積壓。由于這類尾盤都有 一定的數量，而且是銷售權分離極易造成惡性競爭，打價格戰，這種尾盤對開發商存在一定威脅 自留尾盤 一開始銷售勢頭火爆，產生奇貨可居的思想念頭，趕緊把一些好的單位、總價高的單位保留下來，當 市場回落或競爭壓力增大，立即形成積壓 炒空尾盤 項目中高端產品由于過度炒作
3、，價格已經超過心理預期的門檻時，這部分產品便被“泡沫”所圍合的 水汽束之高閣 “誤診”尾盤 這類尾盤的出現主要是由于營銷策劃偏離和失誤，如項目盲目炒作、項目定位出現較大偏差，銷售計 劃失控，入市時機把握不準，客戶群體界定過寬或過窄，導致廣告傳播針對性不強，目標訴求不足 “延遲”尾盤 房地產是屬于投資大，周期長，回報慢的行業。如果開發商實力不濟，沒有充裕的資金來保障工程的 順利進行，以至于出現延緩交樓從而影響售樓進度，產生的尾盤稱為“延遲”尾盤，這類項目在社會 上負面影響較深，盤活難度較大 常見的尾盤類型及特征匯總 尾盤盈利點 尾盤是項目的銷售率達到七成左右時剩余的單位，因為大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分 有限，不可能大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來是令開發商頭疼的事情 盡管如此，尾盤依舊存在它的贏利點： 1、尾盤每賣掉一套回來的都是利潤。 2、尾盤一般都不會
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