1、問題壹： 在我們的營銷過程當中，客戶到底 買的是什么？【為什么而付款】 為什么更快的更愉快的不嫌貴的付款？ 問題貳： 世界上最好的營銷案場是哪里？ 世界上最牛的銷售員是誰？ 問題叁： 一個辛苦了半輩子的農民，居住在農村，蓋了三層小 洋樓，背山面水，空氣清新，建設帶裝修業不過花了 30萬，然后他辛辛苦苦攢了半輩子的錢，只有10萬塊 你跑去告訴他，廣州天河一套45平方的公寓，毛坯， 大優惠，只賣100萬，首付只要30萬，他會買嗎？ 基本定義一 營銷戰略 營銷戰略就是以消費者需求和競爭性定位為核心，對企業的經營活動進行取舍， 為企業創造出一種獨特的、有利的地位，通過比競爭對手更好的滿足客戶需求， 使
2、企業的經營活動和產品與眾不同。從而更快的、更多的、更好聲譽的創造利潤。 營銷是在充滿變化、競爭、和有限資源限制的環境下完成的，因此制定營銷戰略 重點要考慮變化、競爭和資源配置三個要素。 基本定義二 產業地產 產業地產是指以產業變革需求為導向，以政府政策及訴求為依據，以地產【物業功 能】為載體，以服務為手段，從而滿足企業發展需求的價值綜合體。 基本公式 產業地產=產業+政策+地產+服務 基本遵循 產業微笑曲線 產 業 前 端 產 業 后 端 發展兩端 縮小中間 價 值 產業鏈 研 發 設 計 技 術 標 準 產 權 制造、組裝 品 牌營 銷 物 流 營 銷 商 業 基本定義三 產業地產營銷的“三
3、率控制法” 銷售永遠是一種概率！即某一類商品，單位時間內存在一定的成交概率。 例如 汽車，在一個月之內，到店意向客戶100人，成交20宗，則單月到店成交率20%； 要想增加單月銷售量，首先要增加單月到店客戶量，因為成交率是基本固定的。 產業地產營銷的三率： 1、咨詢率即咨詢量和傳播到達量之比 2、到場率單位時間內【1個月】，到案場的客戶量與咨詢意向客戶量之比 3、成交率單位時間內【3個月】，成交客戶量與到場客戶量之比 營 銷 類 型 1、B2C-消費品營銷 2、B2B-關系營銷 3、直銷-保險、傳銷 B2B 1、企業買，企業用、企業買，企業用 2、企業買，老板用、企業買，老板用 3、老板買，企業用、老板買，企業用 因此，產業地產的產品營銷中，老板作為決策和支 付主體，其在支付時，滿足消費品支付決策心態，具 有感性，但其購買的目的卻不是消費，而是為了經營 和生產，以及企業的未來發展，又類似于
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