1、客戶拓展方法 掌握客戶拓展的三種基本方法 3 明確開發新客戶的重要性 1 目標 2 掌握客戶開發核心技能 大綱 客戶拓展的重要性及分類 01 02 客戶拓展的方法 總結與回顧 03 客戶拓展的重要性及分類 一 二 三 現有客戶的 業務可能不 會在短時間 之內快速增 長,需要不斷 進行新客戶 的開發和培 養。 規避市場風 險的需要 業務開拓 ，業績增 長的需要 為什么要開發新客戶？ 客戶的 面要廣 客戶不宜 過于集中 在一個圈 內 老客戶業務穩 定增長 立足 點 積極發展新 客戶 希望 所在 所以要擴大業務量，兩個條件一個也不能少： 第一 第二 來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶 1、初步有效
2、客戶名單進入 2、客戶的篩選和培育 3、等待促成的客戶 篩子一 篩子二 篩子三 篩子四 蓄水 池 持續不斷的拓展客戶 是永續經營的基礎 篩選準客戶-漏斗原理 成功簽單的客戶 注意事項 運用此漏斗要秉承“動態原理” 置業顧問必須不斷開拓客戶，不 斷篩選 置業顧問應將精力和時間的50% 以上用于客戶開拓 潛在客戶應具備的條件 個人潛在客戶 有經濟實力、易接近、有投資需求 機構潛在客戶 有經濟實力、有投資需求 ，對所選購房有規模 或安全性上的要求。 A類 B類 C類 D類 經濟實力不強又不認同投資房產 有經濟實力但投資意向不太明顯 經濟實力不強但非常認同房產投資 已在其他項目購買投資 有經濟實力、易
3、接近、投資意向明顯 潛在客戶的分類 客戶拓展的方法 回家的路永遠是最近的 首先 關鍵點 首先要明確誰是你的客戶，你的目 標是什么，他們是哪些行業，經常 會在哪兒出現，哪兒最活躍？ 開發客戶難的不是如何開 發，而是，如何突破你自己。 開發新客戶 是否體現公司的優勢和實力 是否針對具體客戶提供個性 化及專業服務 是否對客戶的具體問題進行答復 是否有同業競爭力 客戶依據經紀人表現做出以下判斷： 吸引新客戶的要點 沒有客戶資源如何開發新客戶？ 為天下人，當交天下友！ 海納百川，有容乃大！ 三招定天下 第一招：工作中積累過往咨詢 過的人營銷過的客戶 第二招：經常去一些目標客 戶可能去的論壇關注跟帖及發 帖的踴躍人士 第三招：多參加一些不同類型 圈子的活動 當擁有了豐富的客戶資料后，如何去開發呢？ 結合自己的特點和優勢，仔細選擇資料 中的客戶，挑出可能適合你的客戶群 判斷客戶的心態積極與否，一定意義上
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