1、營銷模式研究 2014.05.20 強銷模式發展背景 大環境影響： 房產調控 政治色彩濃郁 尋求供求平衡 關注房價 當前市場 高端房趨冷 普通房趨熱 高端改善回暖 營銷關鍵 溯回本源 創造價值 實現價值 銷售時代的演變： 銷售1.0時代：產品中心銷售2.0時代：消費者定位銷售3.0時代：價值驅動 強銷模式概述 改“坐銷”為“行銷”，是一套強有力的銷售模式。強銷模式強調充分調動銷售人員 個體的積極性，用人數眾多、組織嚴密的銷售團隊，根據銷售對象的產品定位，到客戶集 中的地區派發宣傳單頁、在目標客戶群出沒的交通要道、對手售樓處和商場超市等地方設 置銷售網點，減少在傳統媒體上的推廣投放，給組織嚴密的
2、多層級銷售人員發放高額提成， 把保險和“直銷”中用外圍人員有償介紹客戶的方式運用到房地產銷售中，力求在最短時 間內達成樓盤去化的目標。 何為“強銷”？ 營銷如何創新？ 研究競爭對手 品牌、產品、客戶群 效用、時間決定價值 強銷模式的優勢 強銷與傳統銷售的對比： 傳統銷售強銷 傳統坐銷傳統代理代理強效自主強效 梯級銷售團隊無無有有 推廣費用高高適當較高 價格決定權自主協商協商自主 銷售傭金低較低高高 銷售去化速度慢慢快較快 實現開發商目標較全面較全面全面全面 我們不能改變整個市場的供求關系，但可以通過強 有力的營銷改變一個項目局部的供求關系。 我們認定，只要改變了項目的供求關系，更快速度 和更高
3、價格的實現就是理所當然。 強銷模式關鍵點提煉 體驗式營銷大兵團作戰集中爆發式推廣低價入市 關鍵觸點 活動嫁接 客戶感知 團隊合作 競爭機制 獎勵機制 精神刺激 工程進度 銷售進度 資源整合 推廣進度 提高產品價值 競品情況 市場研究 價格策略 “行銷”模式 外展點的建立 規劃行銷地圖 大客戶拓展 開拓影響力中心 基礎保障收官前提行動 行銷模式執行排期 開盤前4個月開盤前3個月 開盤前1個月開盤 開盤前5個月 二、三級展廳放 大客戶拓展開始 撒網期 利用一二三級展廳大量蓄客 收網期 通過活動邀約、專場推 介會、團購等活動形式 進行集中約訪 鎖定期 通過展示區開放、優惠 政策、產品價值點傳播、 圈層活動等對意向客戶 進行摸底鎖定 持銷期 開盤后主要利用熱銷信 息釋放、圈層活動、老 帶新政策等方式吸引客 戶，進行產品推售 形象期 前期進行團隊組建、制 度設定等準備工作 集中爆發推廣
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