1、1 銷售逼定和議價技巧 2 不論市場如何變幻，我們希望 “成交高于一切”浸透每個營銷人的骨髓。 前言 3 目錄 逼定技巧 1、銷售技巧之規定動作 2、多情形下的銷售技巧 3、實戰分析-銷售技巧之十四招 4、議價之講價技巧 4 規定動作 商務禮儀標準 自我介紹，交換名片 目的：為了不流失每一組到訪客戶 最基本的商務禮儀，讓客戶無法拒絕你的請求， 即使客戶沒有名片，也能很自然的留下客戶的姓 名和電話 5 第二部分、不同情景下的銷售方式 二次回訪有 意向，但非 常理性 多次到訪，屢 不成交 來訪多次， 無什么主見 喜歡聽旁邊 人的意 首次來訪 購房意向 強烈 6 情景一： 首次到訪便表現出強大的購房
2、意向 客戶解析：我們通常會判斷這種客戶為沖動型客戶，針對這類型客戶，我們 應時時讓其保持亢奮狀態 7 促成成交的關鍵點 1、現場氣 氛的烘托 2、決不 放過今天 1、首次來訪 購房意向強烈 2二次回訪有 意向，但非常 理性 3多次到訪 屢不成交 4來訪多次 無什么主見 喜歡聽旁邊人 的意見 現場熱銷氣氛濃厚 放大客戶需求 放大產品優勢 趁熱打鐵，短、平、 快 8 逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧一：現場置業顧問之間的相互配合，利用現場的人氣制造熱銷氛圍。 如：置業顧問不時的走到正在接待客戶的置業顧問身邊告知“*單位已被 認購，現勿推薦”。 9 逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合
3、作重點） 技巧二：置業顧問當著客戶面大聲咨詢前臺多次“*單位是否售出？” 前臺置業顧問前2次應回答“抱歉，已售出，不能推薦”，在接受第三 次咨詢時才回答“未預定，可推薦”（注：每一次詢問的單位應是不同 的，目的是為了制造熱銷氛圍）。 10 逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧三：盡量讓客戶集中，太分散會顯得售場冷清。 未接待的置業顧問可適當的在客戶身邊走動，或是故意在客戶身邊打 電話（關于售房的電話），讓客戶感覺工作人員的忙碌。 11 逼定技巧1、現場氣氛的烘托（團隊合作重點） 技巧四：未接待客戶的置業顧問擇機給接待中的置業顧問打電話，咨 詢定房或簽合同的事宜。 （注意：考驗團隊配合的默契度，事前團隊成員一定是協商好的，如動作、語 言、眼神） 12 逼定技巧2、 決不放過今天 技巧一：強調產品優勢 1、突出產品優點，灌輸得到它的好處，一旦客戶有疑問之處，必須馬上解決，但 切忌勿
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