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地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤(pán)清貨攻略方案.pdf

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地產(chǎn)項(xiàng)目尾盤(pán)清貨攻略方案.pdf

1、尾盤(pán)清貨攻略深圳市華地集團(tuán)有限公司目錄 Contents 一二三四正確看待尾盤(pán) 尾盤(pán)銷(xiāo)售所需原則快速清盤(pán)10大招置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧正確看待尾盤(pán) 尾盤(pán)出現(xiàn)的原因 1、剩下的房源質(zhì)量高但價(jià)格較高 l 市場(chǎng)承受能力較弱，客戶(hù)寧愿選擇質(zhì)素較差的或樓層較差的單位認(rèn)購(gòu)，故剩余的是質(zhì)素較好但價(jià)格高的部分，這種情況一般出現(xiàn)在“價(jià)格決定一切” 的市場(chǎng)狀態(tài)中； l 戶(hù)型過(guò)大、總價(jià)過(guò)高，從而導(dǎo)致市場(chǎng)有效需求缺乏，例如有些定位為中檔的項(xiàng)目的頂層大面積復(fù)式單位，它的總價(jià)不是目標(biāo)客戶(hù)所能承受，這主要緣于前期產(chǎn)品定位的失誤。尾盤(pán)出現(xiàn)的原因 2、產(chǎn)品本身素質(zhì)不高 l 市場(chǎng)承受能力較強(qiáng)，重質(zhì)不重

2、價(jià)，首選質(zhì)素好的部分； l 在推售初期沒(méi)有拉開(kāi)優(yōu)劣單位的差價(jià)，價(jià)差太接近，導(dǎo)致買(mǎi)家集中選擇質(zhì)素好的單位。類(lèi)型特征盤(pán)活難度指數(shù) 自然尾盤(pán) 最常見(jiàn)的尾盤(pán)形成方式，項(xiàng)目收尾，人氣漸漸趨淡，信息傳播由硬性廣告專(zhuān)向軟性口碑。一般在25% 以?xún)?nèi)，大都是出于清盤(pán)狀態(tài)的項(xiàng)目單位產(chǎn)權(quán)尾盤(pán) （糾紛尾盤(pán)）這類(lèi)尾盤(pán)的產(chǎn)生有其自身的特殊性，是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)關(guān)系的轉(zhuǎn)移和變化而產(chǎn)生的積壓。由于這類(lèi)尾盤(pán)都有一定的數(shù)量，而且是銷(xiāo)售權(quán)分離極易造成惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)，這種尾盤(pán)對(duì)開(kāi)發(fā)商存在一定威脅自留尾盤(pán) 一開(kāi)始銷(xiāo)售勢(shì)頭火爆，產(chǎn)生奇貨可居的思想念頭，趕緊把一些好的單位、總價(jià)高的單位保留下來(lái)，當(dāng) 市場(chǎng)回落或競(jìng)爭(zhēng)壓力增大，立即形成積

3、壓炒空尾盤(pán) 項(xiàng)目中高端產(chǎn)品由于過(guò)度炒作，價(jià)格已經(jīng)超過(guò)心理預(yù)期的門(mén)檻時(shí)，這部分產(chǎn)品便被“泡沫”所圍合的水汽束之高閣 “誤診”尾盤(pán) 這類(lèi)尾盤(pán)的出現(xiàn)主要是由于營(yíng)銷(xiāo)策劃偏離和失誤，如項(xiàng)目盲目炒作、項(xiàng)目定位出現(xiàn)較大偏差，銷(xiāo)售計(jì) 劃失控，入市時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn)，客戶(hù)群體界定過(guò)寬或過(guò)窄，導(dǎo)致廣告?zhèn)鞑メ槍?duì)性不強(qiáng)，目標(biāo)訴求不足 “延遲”尾盤(pán) 房地產(chǎn)是屬于投資大，周期長(zhǎng)，回報(bào)慢的行業(yè)。如果開(kāi)發(fā)商實(shí)力不濟(jì)，沒(méi)有充裕的資金來(lái)保障工程的順利進(jìn)行，以至于出現(xiàn)延緩交樓從而影響售樓進(jìn)度，產(chǎn)生的尾盤(pán)稱(chēng)為“延遲”尾盤(pán)，這類(lèi)項(xiàng)目在社會(huì) 上負(fù)面影響較深，盤(pán)活難度較大常見(jiàn)的尾盤(pán)類(lèi)型及特征匯總尾盤(pán)盈利點(diǎn) 尾盤(pán)是項(xiàng)目的銷(xiāo)售率達(dá)到七成左右時(shí)剩余的單位，因?yàn)榇蠖际且恍╀N(xiāo)售較為困難的單元，銷(xiāo)售時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤(pán)一直以來(lái)是令開(kāi)發(fā)商頭疼的事情盡管如此，尾盤(pán)依舊存在它的贏利點(diǎn)： 1、尾盤(pán)每賣(mài)掉

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