1、客戶洞察增長 客戶研究部 2017.6 旭輝客戶刻像體系1.0發(fā)布 旭輝集團客戶研究部 艾奢企業(yè)管理咨詢有限公司 2017.6 今天的議題 旭輝客戶刻像的方法論/邏輯 旭輝客戶刻像的結果 旭輝客戶刻像的應用及展望 5 邏輯和方法論 For a Better Life丨用心構筑美好生活7 2017 CIFI Group| 旭輝客戶研究部 一個普適模型 客戶刻像基礎模型(BAEC)設計涵蓋人類學，社會學，行為學，心理學等多維度，在多年的調研實踐運用中， 獲得了非常理想的效果。對企業(yè)在成熟市場的業(yè)務拓展和新興市場的初期定位開拓起到了非常關鍵的作用。 情感 (Affect) 認知 (Cognition
2、) 動機 價值觀 擔憂 人口特征 生活方式 熱情 個性 情緒情感 他們是誰? 他們如何行動? 他們如何思考? 思考過程 他們如何感受? 環(huán)境 (Environment) 社會，文化 物理環(huán)境 生活態(tài)度 他們的生存環(huán)境如何? 行為 (Behavior) For a Better Life丨用心構筑美好生活8 2017 CIFI Group| 旭輝客戶研究部 博采眾長，抓取房地產行業(yè)客戶特征 解讀Pulte，萬科，龍湖和世茂細分體系，發(fā)現僅以生命周期、購買力和置業(yè)動機為維度，結合經驗劃分客群的方法， 只能較粗略地劃分人群，并缺失情感價值觀維度。無法準確回答產品功能和風格差異化，以及精準營銷。 Pu
3、lte在90年代初提出”生命周期+支付能力” 的兩維細分標準 生命周期 支付能力 活躍老人 空巢者 有孩子的成熟家庭 有孩子的單親家庭 有12歲以下孩子的夫婦 沒有孩子的夫婦 單身成年人 低中高 活躍老人 空巢家庭大齡單身貴族 成熟家庭富足成熟家庭 單親家庭 有嬰兒的夫婦 單人工作家庭雙人工作家庭 首次置業(yè)工作流動人士 萬科在此基礎上，以家庭結構為核心，得到 10類客群 9% 富貴之家 務實之家 25% 29% 社會新銳 支 付 能 力 高 低 不同支付能力群體 購房核心驅動要素 房屋價值 生命周期 支付能力 客群比例 客群分類比例 富貴之家9% 社會新銳 青年之家13% 青年持家16% 望子成龍 小太陽17% 后小太陽8% 孩子三代6% 健康養(yǎng)老 老年一代3% 老年二代1% 老年三代2% 務實之家25% 龍湖在此基礎上加入了”置業(yè)動機”，將客戶 分為”8+6+X” 高看不見的頂層 中 盡
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