房地產(chǎn)銷售談判逼定過程演練方案.doc

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房地產(chǎn)銷售談判逼定過程演練方案.doc

1、 1 房地產(chǎn)銷售談判逼定過程演練房地產(chǎn)銷售最重要的一個(gè)步驟就是逼定交錢，客戶下單刷卡，這單業(yè)績(jī)才算完成，所以這個(gè)環(huán)節(jié)就是把客戶兜里的錢怎么讓他一步一個(gè)腳印自愿的交出來的過程。（說的有點(diǎn)直接）房產(chǎn)銷售談判簡(jiǎn)單來說遵循一個(gè)法則三上三下，三攻三守。這就是銷售談判三把斧，這是一個(gè)與客戶博弈的過程。第一搏第一搏：置業(yè)顧問語言攻擊（價(jià)格算完開始試逼）置業(yè)顧問（攻）：價(jià)格算完了，哥/叔今天能定嗎？據(jù)我所知優(yōu)惠馬上要取消了，今天要是不定的話，下次來就沒有那么大優(yōu) 惠了，而且我覺得這個(gè)價(jià)格很適合你，房子我也帶你看了一個(gè)多小時(shí)，你也比較滿意，您這邊首付款也沒什么問題今天定下來吧

2、客戶（拋出問題）：今天就來看看的，家里人也沒來，做不了主！總結(jié)：第一搏攻擊目的：探底打斗地主大家都玩過把？小主一張，試試對(duì) 方，試試對(duì)方有沒有炸啊，同樣我們也要探客戶的心里。當(dāng)然客戶說這個(gè)家人沒來只是其中一個(gè)原因，還有諸如此類的問題，小孩上學(xué)沒有好學(xué)區(qū)，資金不購，買房是大事得一家人圍在一起好好合計(jì)。置業(yè)顧問（守守）：解決客戶拋出的問題解決客戶拋出的問題家人沒來看答:家人沒來看不很正常嗎？在我們這買房子10個(gè)人有7-8個(gè)當(dāng)場(chǎng)就定了，因?yàn)槲覀冞@房子性價(jià)比太好了，只要給家里人打個(gè)電話，說說情況，都會(huì) 同意的，哪有看 3、5 遍的啊，你這都來看 2 遍了。（好多孩子在在外面

3、工作的，直接電話和家人溝通當(dāng)場(chǎng)就下定了）第二搏第二搏現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造（攻攻）攻：攻：吧臺(tái)電話不停地響咨詢關(guān)于房源事宜置業(yè)顧問過來咨詢鎖定哪套房源，（我客戶不是看這套房子嗎，經(jīng) 理說暫時(shí)不推你怎么又推拉，你能不能調(diào)下）那可不行啊，你客戶又沒交錢，俺叔人今天看的很好，就鎖定這一套了，我回跟領(lǐng)導(dǎo)解釋。售后經(jīng)理前來咨詢關(guān)于訂房客戶貸款時(shí)間問題（你前天定的那 2 套房子什么時(shí)候來做貸款啊，抓緊來到期了啊，得催下啊）旁白：這次氛圍營(yíng)造之后肯定會(huì)有一定效果，主要看客戶反應(yīng)。客戶：你這價(jià)格不行啊，優(yōu)惠太少了！我曾經(jīng)有很多次案例通過優(yōu)惠幅度讓一般性客戶都下定。價(jià)格太高了，回去考慮考慮。這時(shí)候 10 個(gè)人可能 7 成都會(huì)選擇跑，我們只要抓住那 3 成留下來給你商量的人。針對(duì)第一種跟你談價(jià)格的客戶客戶：再多給點(diǎn)優(yōu)惠置業(yè)顧問：我們這環(huán)境配套、交通，這么好我們一個(gè)月賣 4、5

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