房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)方案.pdf

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房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)方案.pdf

1、房產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn) 步步為營(yíng)成就頂級(jí)銷售 2013年年7月月第 2 頁(yè) 銷售是人與人之間溝通的過(guò)程,其宗旨是動(dòng)之以情,曉之以理,誘之以利。在不同的銷售階段，把握相應(yīng)的重點(diǎn)，針對(duì)不同的客戶采用不同的技巧，步步為營(yíng)促成銷售。銷售就是通人性獲得信任發(fā)現(xiàn)需求引導(dǎo)需求滿足需求第 3 頁(yè) 讓客戶記住你基柱基柱1 基柱基柱 2 基柱基柱 3基柱基柱4基柱基柱5 了解客戶獲得客戶信任氛圍的營(yíng)造臨門一腳第 4 頁(yè) 讓客戶記住你基柱基柱1 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你第 5 頁(yè) 就像喬吉拉德賣汽車一樣，他每天都會(huì)給客戶寄送賀卡，有些客戶一個(gè)月可以收到12張賀卡。這些頻繁的賀卡

2、讓大家記住了他和他的汽車，在想購(gòu)買汽車的時(shí)候都會(huì)有個(gè)電話去咨詢他。一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你我們常常會(huì)遇到一個(gè)問(wèn)題：每天忙忙碌碌，接觸的客戶不少，但是對(duì)方真的記得我么？有需求的時(shí)候能夠優(yōu)先給我電話么？第 6 頁(yè) 一對(duì)一服務(wù) 主動(dòng)告知客戶自身顯著特征定期回訪一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你第 7 頁(yè) 1+6： l上門后第二天一定要回訪； l一周后要再次回訪 14+30： l維護(hù)目標(biāo)客戶 l既避免客戶反感情緒，又加深其記憶 . 一、讓客戶記住你一、讓客戶記住你第 8 頁(yè) 基柱1 讓客戶記住你基柱基柱 2 了解客戶二、了解客戶二、了解客戶第 9 頁(yè) 了解并判斷客戶非常

3、重要，找到正確的客戶比用正確的方法談客戶更容易產(chǎn)生業(yè)績(jī)。只有找到真正的目標(biāo)客戶，抓住客戶的需求點(diǎn)，才能讓成功銷售成為可能。二、了解客戶二、了解客戶第 10 頁(yè) 二、了解客戶二、了解客戶給你的客戶畫像有自信，夠權(quán)威，決斷力高，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，胸懷大志，喜歡評(píng)估。很熱心，夠樂(lè)觀，口才流暢，好交朋友，風(fēng)度翩翩，誠(chéng) 懇熱心。熱情洋溢、好交朋友、口才流暢、個(gè)性樂(lè)觀、表現(xiàn)欲強(qiáng)。很穩(wěn)定，夠敦厚，溫和規(guī)律，不好沖突。行事穩(wěn)健、強(qiáng)調(diào)平實(shí)，有過(guò)人的耐力，溫和善良。很傳統(tǒng)，注重細(xì)節(jié)，條理分明，責(zé)任感強(qiáng)，重視紀(jì) 律。保守、分析力強(qiáng)，精準(zhǔn)度高，喜歡把細(xì)節(jié)條例化，個(gè)性拘謹(jǐn)含蓄。第 11 頁(yè) 首先具備承受價(jià)格的能力確定房號(hào)及面積注重細(xì)節(jié)，與項(xiàng)目相關(guān)的信息源敏感度較高地緣性強(qiáng)，即相關(guān)工作地或居住地用途明確愿意留下詳細(xì)聯(lián)系方式關(guān)注購(gòu)買后的問(wèn)題，如付款方式、入伙時(shí)間、裝修

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