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房地產銷售培訓方案.doc

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房地產銷售培訓方案.doc

1、要想銷售業績佳,好處說夠,痛苦說透要想銷售業績佳,好處說夠,痛苦說透 賣錢或更改者亡賣錢或更改者亡 如果銷售業績不佳,一定是因為銷售人員“好的沒說好,壞的沒說壞”,所以就不 上不下,與客戶的關系就不冷不熱,最后業績也做得“不死不活”。 家里的掛鐘,家里的掛鐘,12 點跑到了點跑到了 3 點的位置,怎么看怎么別扭,即使夠不著,也要墊點的位置,怎么看怎么別扭,即使夠不著,也要墊 個凳子上去把它扶正。我想,絕大多數人碰上這種情況,都會馬上去把它扶正,個凳子上去把它扶正。我想,絕大多數人碰上這種情況,都會馬上去把它扶正, 而且是不用別人提醒的。同樣的道理,在進行銷售時,當客戶的現狀是歪的時而且是不用別

2、人提醒的。同樣的道理,在進行銷售時,當客戶的現狀是歪的時 候,我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪候,我們必須給他樹立新的正確圖像。否則,倘若客戶心中沒有正確圖像,歪 的時候,他的時候,他也會覺得自己現在挺正常的。也會覺得自己現在挺正常的。 無論是作為企業經營者和管理者, 還是作為普通的銷售人員, “成交成交”應該才是終應該才是終 極目的。極目的。為了達成成交,企業或是銷售人員不懈地努力著:將產品做得更好、把 營銷策劃做得更好、提高銷售人員的個人素養 這些都是我們平常所關注的,然而,很少有人更深入地想一想:決定成交的最根 本原因是什么呢?為什么客戶有時愿意和我們成交

3、, 有時又不愿意和我們成交呢? 我覺得,這個根源,應該追溯到人們的心理層面心理層面。我們的行為都是由意識所驅 使的,將產品做好、把營銷策劃做好,這些無非都是銷售員心中已形成了的意愿 圖像,并受它的驅使。如上述“掛鐘歪了”的事例,銷售行為也不例外。 把好處說透把好處說透 有一句諺語叫“牛不喝水強按頭牛不喝水強按頭”, 意思是強迫某人做某事。 這當然是做不到的, 但我們可以想辦法想辦法讓讓牛主動喝水牛主動喝水:第一,把牛放出去運動,運動出汗后,牛自然 會喝水,以補充身體內的水分。第二,在牛草料里放點鹽,牛吃草后自然會產生 饑渴,有了饑渴也就有了喝水的需求。 可見,要想要想讓人主動主動做某件事,必須給他創造一定的需求一定的需求。 人們買東西,正是因為有心理的需求,搞銷售的,就是要把人們的那種需求,給 它明顯化,給它 Show(指)出來,說服客戶相信你所供應的產品或服務是物超所 值的,這樣就起到了


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