1、客戶：何去何從？ 客戶是什么？ 客戶是上帝 客戶是伙伴 客戶是“親爹” 客戶是“親媽” 客戶是朋友 客戶是戀人 客戶是左手 客戶是初戀 客戶是愛人 客戶是亦師亦友 客戶是偶像 客戶是錢錢 客戶是糧食 當前 大部分 房地產企業 還處在 以項目開發為主的產品導向階段 和市場細分定位的市場導向階段 但是 最終 產品的使用者是客戶 市場的組織者是客戶 所以 客戶價值不需求導向才是 我們的向導 客戶有哪些？ 客戶劃分 首先按客戶支付能力，將客戶細分為富貴之家、主流之家和務實之家 務實之家 （低端） 主流之家 （中端） 富貴之家 （高端） 收入增長快于絕大 多數人的富貴群體 收入增長遵循社會 常規的中產階
2、層 收入增長慢于絕大 多數人的低端群體 客戶劃分 根據市場細分，將主流之家進一步劃分，形成富貴之家、望子成龍、 社會新銳、健康養老不務實之家五大類型。 務實之家 富貴之家 社 會 新 銳 客戶劃分 再從生命周期角度來看，主流之家客戶可進一步被細分為青年之家、 青年持家、小太陽等9類。 青年 中年 老年 家庭結構/家庭生命周期 家 庭 年 收 入 低 高 經濟務實（包括中年之家） 富貴之家 社會新銳 望子成龍 健康養老 青 年 之 家 青 年 持 家 小 太 陽 后 小 太 陽 孩 子 三 代 老 年 一 代 空 巢 老 年 二 代 中 老 年 老 年 三 代 青 年 三 代 中 年 之 家 主
3、 流 之 家 生命周期劃分 從客戶生命周期存在兩條主要演變路徑 青年之家 （單身，立足） 青年之家 （單身，立業） 青年持家 （父母同住） 孩子三代 （雙向照顧） 青年三代 （變老） 老年二代 （變老） 活躍空巢 青年之家 （丁克，成家） 小太陽 （小孩出生） 后小太陽 （小孩長大） 中年之家 （長大） 單親 （夫妻離婚） 22-24歲 25-29歲 30-34歲 35-44歲 45-55歲 55歲以上 分水嶺 客戶劃分 收入特征主流市場客戶在50歲前，收入隨年齡增長而增長，50歲 后，隨年齡增長而下降。 財富積累期 財富消耗期 財富消耗期 1、26歲工作開始進入上升期，收入和支出達到平衡點，開始進入財富積累階段； 2、65歲退出工作舞臺，收入和支出再次達到平衡點，進入財富消耗期。 A 客戶劃分 支付能力體現為積累財富和積累支出的差值，26-65歲為積累財富 階段，50歲左右達到峰值 財富
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