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房地產(chǎn)銷售SP配合方案.doc

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房地產(chǎn)銷售SP配合方案.doc

1、 - 1 - 第十八講如何進(jìn)行第十八講如何進(jìn)行 SPSP 配合配合一般情況下，在現(xiàn)場售樓處內(nèi)（接待中心）的有利位置將劃分出銷控區(qū)，在銷控區(qū)內(nèi)專案是銷售總指揮，根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行銷售控制和業(yè)務(wù)安排，銷控即銷售控制簡稱，它將對不同種類房屋的銷售速度或成交數(shù)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，使銷售達(dá)到均衡狀態(tài)，而避免出現(xiàn)人為滯銷房源。成功的銷控會使銷售達(dá)到滿分，并配合促進(jìn)銷售員的銷售速度，而柜臺是指銷控區(qū)的硬件設(shè)備（銷控桌），現(xiàn)泛指整個銷控區(qū)人員或銷控代表。銷售過程中一方面銷售員將經(jīng)常詢問柜臺（或喊柜臺）房源情況，了解房源是否售出，或封去某些房源，從而明確推銷目標(biāo)；另一方面柜臺銷控代表將根據(jù)總體房源

2、售出情況來提示、指令銷售員推薦房源，從而配合控制銷售，雙方這種交流形式叫作柜臺銷控，柜臺銷控將會使銷售達(dá)到高潮，刺激客戶及銷售員達(dá)成交易。柜臺銷控銷控及柜臺的銷售綜合運用 1、柜臺銷控暗語銷售員： “柜臺” 柜臺（銷控代表）： “請說” 銷售員： “請問（案名）幢層室賣掉了沒有？”其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋）柜臺： “對不起，已經(jīng)賣掉了。 ” （配合應(yīng)答）銷售員： “柜臺” 柜臺： “請說” 銷售員： “請問（案名）幢層室可不可以介紹？” （其中“可不可介紹”表明銷售員想推薦該套房屋）柜臺： “恭喜你，可以介紹” （如果該房屋確實存在，并且銷控代

3、表亦愿意推薦該套房屋）銷售員： “請幫我再確認(rèn)一次” （客戶確定要訂購該套房屋，并愿意付定金時）柜臺： “幫你再確認(rèn)一次” 銷售員： “售出啦” （通知現(xiàn)場全體同仁） - 2 - 現(xiàn)場全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌）柜臺： “現(xiàn)場全體同仁請注意，讓我們恭喜先生或小姐，訂購我們（案名）幢層室，讓我們恭喜他。 ” （當(dāng)客戶訂購?fù)戤呺x開案場時，為炒作現(xiàn) 場氣氛）全體同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 1、柜臺銷控原則（1）聲音響亮、清脆自然（2）對答自如、不露痕跡（3）見機行事（4）煽風(fēng)點火 2、柜臺銷控作用（1）銷售控制交流，避免銷售出錯（2）整體銷售配合，刺激意向客戶購買（3）調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛，使購買氣氛升溫 SP 配合有很多方法；配合有很多方法；銷控、喊控、假電話、同事之間配合、上下級之間的配合、假客戶。銷控：銷控：即控制房源。過去，我們賣房子時，對客

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房地產(chǎn)銷售SP配合方案.doc

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