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房地產(chǎn)銷售拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理方案.pdf

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房地產(chǎn)銷售拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理方案.pdf

1、拓客管理與案場(chǎng)品質(zhì)管理客戶摸查三部走人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定數(shù)據(jù)化管理與考核機(jī)制拓客管理拓客管理人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定：成立專項(xiàng)組、協(xié)調(diào)人員比例、進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 0102 03 拓客人員架構(gòu) 在團(tuán)隊(duì)成立拓客專項(xiàng)組，每個(gè)組負(fù) 責(zé)一個(gè)渠道。例如：設(shè)置大客戶組、平安客戶組、銀行客戶組等專項(xiàng)組專項(xiàng)組成立后，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員新老比率要合理分配，不能一個(gè)組都是老員工，更不能一個(gè)組都是新員工。要使團(tuán)隊(duì) 發(fā)揮1+12的效果人員比例拓客是辛苦的，但是也是能快速見到成效的，所以在專項(xiàng)組成員分配完成后，需要進(jìn)行團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，例如誓師大會(huì)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 拓客管理人員架構(gòu)與目標(biāo)設(shè)定：設(shè)定目標(biāo)、分解目標(biāo)

2、、明確目標(biāo) 0102 03 拓客目標(biāo)設(shè)定根據(jù)當(dāng)月或當(dāng)階段對(duì)專項(xiàng)組進(jìn)行任務(wù)目標(biāo)設(shè)立，例如：當(dāng)階段銷售目標(biāo)、每日拓客到訪目標(biāo)、每日留電目標(biāo)等。設(shè)定目標(biāo) 每組接到目標(biāo)后，組長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)根據(jù)成員個(gè)人實(shí)力對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)該項(xiàng) 目營(yíng)銷負(fù)責(zé)人匯報(bào)。分解目標(biāo) 成員明確自身目標(biāo)，每天根據(jù)目標(biāo)制定相應(yīng)的拓客計(jì)劃，并要求在群內(nèi)匯報(bào)目標(biāo)完成情況。方便管理者實(shí)時(shí)監(jiān)控，方向調(diào)整等工作。明確目標(biāo) 拓客管理客戶摸查三部走：客戶是誰(shuí) 01 客戶來(lái)源12大渠道如何與客戶搭建關(guān) 系 02 四大手段，深挖客戶背景與人脈網(wǎng) 客戶怎么跟進(jìn)與落實(shí) 03 客戶組織五大要求標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作客戶是誰(shuí) 十二拓客渠道拓展

3、法：總結(jié)拓客經(jīng)驗(yàn)，圈層營(yíng)銷是高端客戶拓展最重要的手段之一，放大圈層營(yíng)銷的具體細(xì)節(jié)和力度。通過(guò)十二大渠道的不斷排查，反饋鎖定和拜訪，發(fā)展種子客戶。如何與客戶搭建關(guān)系四大客戶組織模式：渠道營(yíng)銷、上門拜訪、巡展、電話營(yíng)銷。如何與客戶搭建關(guān)系 1、政府部門、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、圈層組織對(duì)象：部門領(lǐng)導(dǎo)、校長(zhǎng)、院長(zhǎng)、企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人、工會(huì)主席、房地產(chǎn)管理部門組織方式： 1.推介會(huì)：在單位或組織到項(xiàng)目做專門推介會(huì) 2.活動(dòng)聯(lián)合：聯(lián)合組織單位活動(dòng)，以打入單位內(nèi)部，包括聯(lián)合舉辦公益活動(dòng) 3.夜宴邀請(qǐng)：針對(duì)種子客戶邀約夜宴，體現(xiàn)項(xiàng)目環(huán)境 4.賽事組織：利用工會(huì)舉辦體育賽事，滲透內(nèi)部 5.部門資源：利用政府部門或事業(yè)單位宣傳品牌及項(xiàng)目信息技巧案例：通過(guò)項(xiàng)目開發(fā)部負(fù)責(zé)人邀約如：國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)，利用夜宴形式進(jìn)行溝通，組織電影院推介會(huì)，宣講項(xiàng)目信息。定期舉辦籃球邀請(qǐng)賽，進(jìn)一步滲透內(nèi)部，挖掘意向客戶。

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