1、大項目總監應知應會大項目總監應知應會 營銷篇 寫在前面：寫在前面： 1、術業有專攻，請信任你的項目營銷經理和營銷部、術業有專攻，請信任你的項目營銷經理和營銷部 2、你需要建立框架，理清關系，掌握流程，明確目的、你需要建立框架，理清關系，掌握流程，明確目的 ， 了解內容了解內容 價值 V 需求 D 價格 P 成本 C (v，p) (v，c) (d，p) =p/v =v/c 運營力 營銷力 購買力 基本原理（基本原理（ 五力模型）五力模型） v 服務力 產品力 營銷營銷 VS 大項目大項目 0 大項目運轉軸承模型 匣 氣 氣 氣 勹 1 4 0 ， 隊能 團 大項目與營銷輪胎模型 面對面對“什么都
2、想要什么都想要”的營銷的營銷 項目總最應該給與的支持是什么？項目總最應該給與的支持是什么？ 貨量支持：貨量支持： 好產品、好服務，供貨及時，結構合理 時間支持：時間支持： 沒有產品信息的客儲是無效的， 沒有價格口徑的客儲是失準的，拉長有 效客儲時間，盡早對外釋放產品信息，盡快實現產品體驗 體驗支持：體驗支持： 增加售樓處、樣板間、示范區、物業服務的成本投入，增強體驗效果。 貨量貨量 時間時間 體驗體驗 大項大項目目3大支持大支持 面對紛繁復雜的營銷業務面對紛繁復雜的營銷業務 項目總最應該關注的點有哪些？項目總最應該關注的點有哪些？ 銷售回款要求：銷售回款要求：銷售回款是首要任務，要求 營銷合理
3、分配力量，啃骨頭能力至關重要 客戶滿意度要求：客戶滿意度要求：準一、準二是本份， 準 三是銜接磨一，提高項目整體客戶滿意度的重要 環節 求：求：對銷售說辭、銷售道具、銷售合 管理是重中之重 風險要風險要 同的風險 銷售回款銷售回款 客戶滿意度客戶滿意度 風險風險 對營對營銷銷3大要求大要求 價價 值值 營營 銷銷 四四 部部 曲曲 01 02 03 04 價值傳播價值傳播 價值創造價值創造 價值認同價值認同 價值交換價值交換 價值創造價值創造 01 價值創造的核心 尋找能夠滿足客戶需求尋找能夠滿足客戶需求 且能夠被目標客戶消費的產品與服務組合且能夠被目標客戶消費的產品與服務組合 客戶需求客戶需求 AND 客戶消費客戶消費 產品產品 服服 市場定位市場定位 客戶定位客戶定位 產品定位產品定位 三體三體 定位的核心 研究研究“三體模型三體模型”，推導可行方案，推導可行方案 三體之三體之 市場定
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