1、中介渠道發動中介渠道發動經驗分享經驗分享 中介渠道現在是房地產客戶來源中最重要的渠道。中介渠道現在是房地產客戶來源中最重要的渠道。一般深圳各項目銷售， 中 介成交占比可以占據 5 成以上比例，而如惠州、珠海等地，中介客戶成交占比 可以占到 8 成以上。 之所以中介占據如此重要的地位， 主要是因為中介的獲客能力比開發商強大。 每一個中介業務員都是一個拓客員，并且是成熟的、高激勵下的拓客員。每一個中介業務員都是一個拓客員，并且是成熟的、高激勵下的拓客員。他們所 拓展的客戶可以在全城范圍內輪動。特別是環一線城市，房地產客戶來源廣泛， 傳統營銷導客難度極大， 而已有客戶資源沉淀的中介則可以在短時間內帶
2、來廣泛 的客戶。市場整體趨于平穩的背景下，開發商沖規模的趨勢依然沒有結束。而這 個時候，可量化的、結果付費的中介則成為首選。可量化的、結果付費的中介則成為首選。 關于中介/渠道發動工作，主要的環節和要點介紹如下： 一、合同簽訂：一、合同簽訂： 傭金點數及傭金的計算比例： 傭金點數的設置最考量開發商對中介機構的運 用技巧：1、不同城市的市場價格不一樣；2、好賣與不好賣的項目的傭金也不 一樣；3、項目處于不同階段給予的傭金也不一樣。開發商要綜合考量市場和項 目情況， 設置合理的基礎傭金； 要綜合考量銷售情況， 設置傭金跳點結算的比例，要綜合考量銷售情況， 設置傭金跳點結算的比例， 以達到最佳的刺激
3、效果。以達到最佳的刺激效果。 結傭周期：哪個節點出成交確認函、哪個節點結算傭金 現金獎：除常規傭金外，是否給予業務員極其主管領導額外銷售獎勵也需開 發商綜合衡量。獎金的分配比例是怎么樣，大頭給到業務員還是中介領導干部； 獎金的幅度如何（總支出中獎金與傭金的比例） ；獎金的發放形式（直接給現金 還是以物質獎勵為主） ； 獎金的發放節點 （客戶認購即給予階段， 還是客戶簽約） 。 現金獎在合同中一般不約定，現金獎在合同中一般不約定，以便于開發商靈活進行激勵。以便于開發商靈活進行激勵。 客戶報備：客戶通過什么系統、多久前報備；如何確定報備客戶的有效性 客戶保護：客戶報備或客戶到訪后的保護期；如何確定到訪客戶為有效（如 何判定推薦的客戶不是自然來訪客戶，或者未被其他業務員先行推薦過） 撞客判定：關于外場與內場、外場之間客戶沖突時的判定依據 現場管理：關于中介業務員在現場應當遵守的行為規范，如 3
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