1、關(guān)于天際降價方案的補充思考關(guān)于天際降價方案的補充思考 1. 目前天際在營銷中面臨的問題目前天際在營銷中面臨的問題 1.1 市場問題市場問題市場蛋糕(總需求量)變小市場蛋糕(總需求量)變小 受目前市場大環(huán)境的影響,目前湖州購房客戶看跌觀望情緒濃厚,短期內(nèi)欲購房 客戶大幅減少,觀望客戶大幅增加。 1.2競爭問題競爭問題市場份額受威脅市場份額受威脅 1.21 供求關(guān)系失衡,競爭白熱化供求關(guān)系失衡,競爭白熱化 湖州市場目前商品房存量近二萬套,210 萬平米左右,創(chuàng)歷史新高,而湖州市場 頂峰時期去化量不過 100 萬平米左右,故目前的市場是千軍萬馬搶過獨木橋,市 場競爭白熱化。 1.22 競品樓盤相對天
2、際亦有局部優(yōu)勢競品樓盤相對天際亦有局部優(yōu)勢 天際雖然有很多優(yōu)點,但許多優(yōu)點具有可復(fù)制性,容易被競爭對手受模仿,此外 競品樓盤在局部上亦有相對優(yōu)勢(如較多競品戶型上采用了偷面積的做法,翰林 偷面積的二加一房僅 87 平米,贊成學(xué)士府偷面積的二加一房僅 93 平米,天河理 想城偷面積的三房僅 89 平米,而我們的一加一房套房 87 平米,顯而易見在同等 單價下它們對中低端客戶更具吸引力) 1.23 部分在售樓盤開始價格松動,新盤低開,以價換量部分在售樓盤開始價格松動,新盤低開,以價換量 湖州市場目前部分在售樓盤價格以各種促銷方式開始松動, 如湖州目前最大的樓 盤星匯半島(80 萬平米)一期少量尾盤
3、房源以房產(chǎn)超市網(wǎng)特價房的形式從 8000 多元每平米多直降到 6000 多元每平米,而新盤多會以直接低開方式打破區(qū)域價 格體系,預(yù)計明年如果房產(chǎn)調(diào)控政策不松動的話,湖城價格戰(zhàn)將全面展開,如果 天際堅持不降價,有可能成為價格孤島,客源大量流失。 總結(jié):市場蛋糕變小與市場份額受到威脅是目前兩個主要問題,以下將就這兩總結(jié):市場蛋糕變小與市場份額受到威脅是目前兩個主要問題,以下將就這兩 個問題展開討論。個問題展開討論。 2. 解決問題的總體思路解決問題的總體思路 在假定大家都還沒有降價的前提下在假定大家都還沒有降價的前提下, 對于由于市場大環(huán)境變化而引起的市場蛋糕 變小的問題,除了不可控因素如調(diào)控放松等,在營銷上能起決定性作用的變量只 有價格,而對于在同樣前提下市場競爭加劇造成市場份額受威脅的問題,則可通 過價格以外的營銷手段來作一定化解,也就是說解決問題的方法分為兩個層面, 即價格突破和營銷突破