1、商 務 談 判 技 巧 P2 競爭型(適高形象.搶手貨) 回避型(適異議風險大于利益) 圓滑型(適以小換大) 妥協型(適實力相當,必須協議) 新合作型(適發展共同利益) 非 常堅 持 不 太堅 持 非 常合 作 不 太合 作 競爭 妥協 新合作 圓滑 回避 P3 雙贏目標 達成雙方滿意的協議 雙贏才能長久滿意 建立互信 P4 確認談判目標 自己的期望目標 模擬客戶的目標 找尋共同利益基礎 第三者往往可提供雙方共同利益 自已的讓步空間及內容 找尋雙方可接受方案 演練模擬 目標差距目標差距 ? ? 差距可克服差距可克服? ? P5 個人形象整備 專業知識 (商品.售價.貸款.保險.附配件) 競品知
2、識 (商品.售價.營銷要求) 籌碼與支出逐項試算 1.降價不是唯一的銷售工具 2.最佳的銷售利器是人 P6 提出起始 方案 推動談判 進行 達成共識 1.說明主張 2.建立共同基礎 3.說出具說服力的論據 4.簡短,切合主題 5.注意邏輯順序 6.強而有力的結尾 7.說話清晰自信 8.專業形象 1.明確共同目標 2.引導所有人參與 3.仔細傾聽 4.贊同對方的意見 5.多征詢對方意見 6.異中求同 7.歸納成果 * 消除異議 * 1.聚焦問題, 而非人格 2.清楚界定需求 3.強調相互利益 4.避免過早下結論 P7 不接受電話報價,堅持當面報價 先報價者不利充分商談,拖延時間, 以利報價正中下
3、懷 先賣人后賣車 近貴遠便宜 P8 A :公司定價 C :業代底限 B :客戶出價 D :業代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 還價鐵律 1.不可將雙方往極端推, 往中間協調 2.客戶出價不可馬上響應 3.還價前重復商品優勢,作 哀兵狀 4.前降多后降少 5.生意不成仁義在 P9 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 -1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(元) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 P10 商品 汽車.配件.保險 購車條件 折扣.贈品 服務 交車前.交車后 人際關系 消費者的需求是全面性的組合, 口中說的卻是 $ P11 反對原因 貪小便宜 害怕吃虧 試探 不信
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
