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房地產(chǎn)策劃人實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè).pdf

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房地產(chǎn)策劃人實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)手冊(cè).pdf

1、策劃人實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 目錄一、如何理解客戶業(yè)務(wù) 二、談判技巧三、提案技巧四、策劃案撰寫技巧五、企業(yè)教練實(shí)務(wù) 一、如何理解客戶業(yè)務(wù) 1、理解的是什么？首先，企業(yè)為什么能生存于市？無非兩個(gè)原因，企業(yè)有能力滿足外部環(huán)境給出的、不斷變化的生存要求，進(jìn)而能夠滿足自身不斷發(fā)展的欲望。沒有任何一個(gè)企業(yè)是可以獨(dú)立生存的，他們必須與外部環(huán)境形成相依相存的關(guān)系，包括供應(yīng)商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、競爭對(duì)手、媒體、政府等等。而這些所有外部的利益集團(tuán)都會(huì)對(duì)企業(yè)的繼續(xù)生存、發(fā)展提出要求。例如食品飲料行業(yè)在10年前就沒有QS認(rèn)證這個(gè)說法的，但現(xiàn)在政府規(guī)定了食品飲料類產(chǎn)業(yè)上市必須通過QS認(rèn)證，尤其大賣場也只

2、銷售通過認(rèn)證的商品這就是外部環(huán)境對(duì)食品飲料企業(yè)提出的新要求，不能滿足這個(gè)要求的企業(yè)生存都會(huì)有問題。再例如我們常說的消費(fèi)者從追求物質(zhì)享受到追求精神享受的變化，這也是給企業(yè)提出的新要求。深入研究這些要求，包括：這些要求緣何產(chǎn)生？它們對(duì)市場環(huán)境及企業(yè)已經(jīng)產(chǎn)生，以及將要產(chǎn)生哪些影響？這些要求自身可能發(fā)生的發(fā)展、變化？這就是理解客戶業(yè)務(wù)的第一步。通過這一步，我們就可以清晰的得出企業(yè)外部環(huán)境的基本輪廓，從而帶著針對(duì) 性的問題和思考回到企業(yè)內(nèi)部來研究。研究企業(yè)內(nèi)部首先要搞清楚企業(yè)的事業(yè)愿境，明確企業(yè)的期望與方向，從而有側(cè)重的研究企業(yè)對(duì)相應(yīng)外部環(huán)境要求的滿足能力。這就考驗(yàn)策劃公司研究

3、資源配置及運(yùn)營方式的能力了，要從這里面發(fā)現(xiàn)某些要求未被滿足，或者無序運(yùn)營的問題，幫助企業(yè)成功調(diào)整，從而產(chǎn)生符合要求的價(jià)值。包括技術(shù)、產(chǎn)品、成本、價(jià)格、組織結(jié)構(gòu)、作業(yè) 流程等等方面都是策劃公司應(yīng)當(dāng)關(guān)注的節(jié)點(diǎn)。最后應(yīng)當(dāng) 提出清晰的結(jié)論：企業(yè)如何才能滿足外部環(huán)境的相應(yīng)要求從而達(dá)成自身目標(biāo)。在這里面我們要注意的是，外部環(huán)境的要求是很復(fù) 雜的，任何一個(gè)企業(yè)都不可能同時(shí)滿足所有要求。所以深入到企業(yè)內(nèi)部了解時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)明確企業(yè)愿境，及階段目標(biāo)根據(jù)這個(gè)總體方向再來研究企業(yè)資源配置結(jié)構(gòu)及運(yùn)營方式，這樣才能做到有的放矣。否則什么都想抓就什么都抓不到。在對(duì)客戶內(nèi)部運(yùn)作具備了相應(yīng)了解之后，又跳出來追蹤研究整體市場，如此方可持續(xù)深入的理解客戶業(yè)務(wù)。在實(shí)戰(zhàn)中，由外而內(nèi)、由內(nèi)而外這兩種工作環(huán)的界限并不是很清晰，往往密切相聯(lián)，交替運(yùn)作，所以就要求策劃人時(shí)刻保持清晰的頭腦，緊緊扣住目標(biāo)，但又能

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