1、 經銷商談判技巧經銷商談判技巧 一、一、 前言前言 二、二、 談判的前提談判的前提 三、三、 談判者的自我準備談判者的自我準備 四、四、 談判前的準備談判前的準備 五、五、 談判技巧談判技巧 六、六、 談判的忌諱談判的忌諱 談判無處不在談判無處不在有目的去溝通的一種體現：購物、求職、談婚論嫁有目的去溝通的一種體現：購物、求職、談婚論嫁 談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法談判是一種進行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法 而達成某項而達成某項聯合協議聯合協議。 談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、銷售、市場、心理學、談判又是一系列情勢的集合體，它包括溝通、
2、銷售、市場、心理學、 社會學、自信心以及沖突的解決。社會學、自信心以及沖突的解決。 一、前言一、前言 人生就是一連串人生就是一連串 的談判的談判莎士莎士 比亞比亞 商務談判的商務談判的最終目的是雙方達成協議，使交易成功最終目的是雙方達成協議，使交易成功。 商場如戰場商場如戰場:魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。魚龍混雜，爾虞我詐，無商不奸。 我們所面對的，是有著豐富商戰經驗的“老狼”。我們所面對的，是有著豐富商戰經驗的“老狼”。 狼在商言商，即使合作關系最穩固的經銷商，為了自己的利益，狼在商言商，即使合作關系最穩固的經銷商，為了自己的利益， 往往也會反咬一口。往往也會反咬一口。 馴狼作為廠家的代表
3、，要練就馴狼作為廠家的代表，要練就馴狼的本領馴狼的本領，方能與狼共舞。，方能與狼共舞。 如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出如何有效避免談判中僵局的出現而使談判獲取成功？當沖突和矛盾出 現時又如何化解呢？現時又如何化解呢？ 一、前言一、前言 商家追求什么？商家追求什么？ 返利返利 金融支持金融支持 管理體制管理體制 預期收益預期收益 社會地位社會地位 利潤利潤最大化！最大化！ 廠家追求什么？兩個“廠家追求什么？兩個“C” CCF銷量（市場占有率）銷量（市場占有率） CSI客戶滿意度客戶滿意度 廠家和商家的目標是一體的？還是矛盾的？廠家和商家的目標是一體的？還是矛盾的？ 二、談判的前提二、談判的前提 一、目標：雙贏，談判的結果并不是一、目標：雙贏，談判的結果并不是“你贏我輸你贏我輸”或或“你輸我贏你輸我贏”， 談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙
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