1、精致精致客儲客儲 2 0 1 8 年 3 月 Marketing Planning Department 高端物業 的 找痛點 談對策 看結果 目 錄 開篇 開篇 客儲不是萬能的 營銷就像一列動車組，需要每組車廂都提供動力營銷就像一列動車組，需要每組車廂都提供動力 單靠拓客系統的動力無法支撐整列動車高速前行單靠拓客系統的動力無法支撐整列動車高速前行 高端物業精英客戶到底是誰？高端物業精英客戶到底是誰？有何特點？有何特點？ 找找 案例1：政府關系 姓名：國土局*處長 外在特征： 沉默少言、外表和善、雙手背后。 Q1：您會給別人留信息么？ A：不會，留也是留秘書的 Q2：您更愿意和哪類售樓人員交流
2、？ A：專業的、有內涵的、識趣的 Q3：您做決定之前會咨詢誰的意見？ A：政府領導 Q4：您平時都有哪些愛好？ A：跑步、健身、喝茶 Q5：您接到中介或房產推銷電話會聽么？ A：忙的時候會掛斷，閑的時候會說兩句 Q6：您對路邊發廣告的怎么看？ A：有點low，但也值得鼓勵 Q7：您認識中海或政府領導么？ A：認識，還很多 內心特質： 謹慎，低調，重隱私很少透漏自己； 取得信任比較難，喜歡更專業的人， 注重養生，有關系， 并不完全抵觸拓客，但時機很重要 聽客戶說聽客戶說 案例2：私營業主 姓名：紅星美凱龍衛浴專賣店*老板 外在特征： 看起來并不起眼，幾乎全家出動。 Q1：您一般買房周期多長？ A
3、：一個月左右吧，多看看，謹慎點好 Q2：您更愿意和哪類人員交流？ A：專業、說話中聽的、談的來的 Q3：您買房最看重哪方面？ A：資金回報吧，有錢我得做生意 Q4：您平時愛去哪些地方？ A：美容院、自己公司、陪孩子游玩 Q5：您接到中介或房產推銷電話會聽么？ A：拉黑，心情不好會發火 Q6：您對路邊發廣告的怎么看？ A：給我發我也是扔掉，很少看 Q7：您認識中海或政府領導么？ A：能找到 聽客戶說聽客戶說 內心特質： 謹慎，下決定慢，咨詢多方意見； 注重家庭觀念，親子； 對資金回報要求比較高， 喜歡更專業的、信任的人， 能找到關系，抵觸傳統拓客 案例3：城中村村長 姓名：*小軍 外在特征： 開路虎、老煙槍、茶杯不離手。 Q1：您會給陌生的人留信息么？ A：不會，但信任了會留 Q2：您更愿意和哪類人員交流？ A：長得好看、專業點、尊重人 Q3：您會聽咱的人講哪些方面？ A：對我有利的和不利的
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