房地產客戶心理分析-銷售攻心術培訓課件（20頁）.pptx
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房地產客戶心理分析-銷售攻心術培訓課件（20頁）.pptx
1、世 聯 地 産 世聯版權所有 代理銷售提升培訓系列課程 客戶心理分析 銷售攻心術 4 世聯版權所有 世 聯 地 産 為你的小組找一位家長 為你的小組起一個響亮的名字 為你的小組確定本次培訓團隊的預期目標 5 世聯版權所有 世 聯 地 産 培訓目的 了解客戶的一般心理過程 掌握客戶群體心理分類 根據客戶心理變化采取有效應對措施 6 世聯版權所有 世 聯 地 産 培訓內容 了解客戶心理的目的 客戶的一般心理過程 客戶群體心理分類及應用 影響客戶購房心理的重要因素 銷售過程的階段心理與銷售模式 7 世聯版權所有 世 聯 地 産 天下只有一條路可以讓他人接受你的推 銷，那就是你要想想別人的需要，除此之
2、外沒有 其他的路。 -卡耐基 8 世聯版權所有 世 聯 地 産 客戶的一般心理過程 購后評價階段 決策階段 發展階段 形成階段 9 世聯版權所有 世 聯 地 産 對應之心理發展過程 客戶 銷售人員 理性 感性 感性 理性 理性 理性 10 世聯版權所有 世 聯 地 産 客戶群體心理分類 按客戶性格類型劃分 按客戶地域劃分 按客戶年齡劃分 按客戶購買經歷劃分 按客戶購買房屋類型劃分 11 世聯版權所有 世 聯 地 産 按地域劃分 北方人 相信權威，行動果斷 廣東人 注重實際，喜好群居 香港人 超越價值，地鐵口岸概念 上海人 相信權威 12 世聯版權所有 世 聯 地 産 影響客戶購房心理的重要因素
3、 銷售人員的專業與自信，情 緒和感染力。 客戶以往的購買經歷。 現場售賣氣氛。 13 世聯版權所有 世 聯 地 産 銷售過程的階段心理與銷售模式 “迪伯達”模式：是一種強調針對 客戶需求的銷售模式。他的特點是緊緊 抓住客戶的需求，使銷售工作有的放 矢。 14 世聯版權所有 世 聯 地 産 A：準確地發現并指出客戶有哪些需要和欲望。 B：把客戶的需要和自己銷售的商品緊密聯系起 來，自然地把客戶的興趣轉移到商品上來。 C：證實自己銷售的商品是符合客戶需要的。 D：促使客戶接受自己的銷售，必須拿出充分的 證據向其證明，這是符合他的愿望的。 E：刺激客戶的購買欲望。 F：最終促使客戶采取購買行為。 15 世聯版權所有 世 聯 地 産 感謝各位參與 16 世聯版權所有 世 聯 地 産 （一）形成階段-認識需要階段 感官認識：第一印象過程特別重要 - 傳遞信心 知覺認識：對商品需求的完整進化過程 -
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