1、成交客戶訪談提綱成交客戶訪談提綱 D Dealled Customerealled Customers Interview Outlines Interview Outline 項目編號： ；項目名稱： ；項目經(jīng)理： ； 專案團隊： 訪談提綱 一、客戶基本一、客戶基本 情況情況 目前居住地/工作地？ 本地人或外地人？來本地多久？ 家庭結(jié)構(gòu)？ 小孩多大？在哪讀書？ 二、工作狀況二、工作狀況 行業(yè)、職業(yè)、行業(yè)特點、規(guī)模（工作方式）？ 平時主要的交通工具是什么？是否經(jīng)常出差？出差地？ 對行業(yè)的發(fā)展是否有信心？自己生意未來預(yù)期如何？ 行業(yè)內(nèi)有沒有自己的組織（如行業(yè)協(xié)會等） ，行業(yè)內(nèi)平時有沒有活動？ 三
2、、生活習(xí)慣三、生活習(xí)慣 業(yè)余生活主要是什么?主要的休閑娛樂方式是什么？去哪里吃飯？喝茶？洗浴？娛 樂？ 是否有自己的圈子？圈內(nèi)的朋友都是怎樣的人？圈子在項目所在區(qū)域還是其它地方 （如市里或其它地方）？ 平時主要看哪些報紙？哪些電視頻道？ 全家人的活動一般會去哪里？和朋友一起的活動呢？ 四、區(qū)域的認識四、區(qū)域的認識 你認為項目所在區(qū)域是個什么樣的區(qū)域，和主要競爭區(qū)域相比哪個更有發(fā)展空間？ 項目所在區(qū)域的發(fā)展機會在哪里？(不同區(qū)域之間的比較) 我們所處的項目所在區(qū)域老城區(qū)與主要競爭區(qū)域大學(xué)城/區(qū)政府附近相比， 各有什么 特點？你覺得我們這里居住的好處有哪些？為什么？（同區(qū)域不同板塊間的比較） 五、
3、置業(yè)特點五、置業(yè)特點 置業(yè)經(jīng)歷？購房用途？ 你最初是怎么知道本項目的？除本項目外，項目所在區(qū)域其他樓盤里你印象最深的 是哪個？為什么？（或者對這個樓盤的哪方面印象比較深） 為什么會購買本項目？當時有沒有看過其它樓盤？與其它樓盤比我們的優(yōu)勢在哪 里？有什么不足的地方？ 選擇兩個重點競爭樓盤詢問印象和看法。 是否喜歡和自己的親友或者同一個圈子的人住在一起？ 你買房時主要考慮哪些因素？主要看重哪些配套？對學(xué)校是否靠近家庭是否看重？ 六、項目價值六、項目價值 認同認同 對我們樓盤哪些方面比較認同（開發(fā)商實力、戶型、景觀、工程質(zhì)量、地段、物業(yè) 管理等） 購買什么戶型？為什么？ 參加過樓盤哪些活動？評價如何？（或希望樓盤組織哪些活動？） 看過本項目哪些廣告？評價如何？ 本項目小區(qū)戶型/規(guī)劃/園林/建筑的優(yōu)點和不足？ 七、 現(xiàn)場包裝和服七、 現(xiàn)場包裝和服 務(wù)務(wù) 對現(xiàn)場包裝（售樓處/工地/樣板房）如何評價
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