1、 培訓銷售過程中的要點 銷售過程中的要點 初步接觸初步接觸 初步接觸是要找尋合適的機會，吸引顧客的注意，并用與朋友傾談的親切語氣和顧客 接近，創造銷售機會。 1. 即使是老客戶，也不能因交情深厚而掉以輕心。 2. 你不可能將客戶的生意全包了。 3. 你雖有售出的東西給客戶，但客戶擁有買與不買的權利。 接待工作接待工作 1. 許多推銷員的成功或失敗，往往都決定于最初幾秒鐘，如何接近顧客的方法是促成的 第一步，雖然幾秒，但卻決定了你是否有機會順利地作解說，第一印象還會影響以后 印象。 2. 推銷員應以微笑，握手開始他的推銷，在顧客不知道自己情況下，應先介紹自己及其 公司。 3. 開場白的重要的，他
2、可以直截了當，也可以拉家常開始，但應清楚目的，談話不應過 分離題。許多推銷員開場白經常犯的錯誤：“你要買房嗎？”得到的回答是“謝謝， 我只是看看”開場白孔洞一定一成不變，而是富有變化。 4. 請坐、倒茶、送水之后，必須有跔的資料給顧客閱讀，讓顧客對樓盤、手續、發展、 有一個大概了解，對你對公司樓盤有一定信心。 要求 1. 站立姿勢正確，雙手自然擺放，保持微笑，正向面對客人。 2. 站立適當位置，掌握時機，主動與顧客接近。 3. 與顧客談話時，保持目光接觸，精神集中。 4. 慢慢退后，讓顧客隨便參觀。 最佳接近時機最佳接近時機 1. 當顧客長時間凝視模型或展板時。 2. 當顧客濟視模型一段時間，
3、把頭抬起來時。 3. 當顧客突然停下腳步時 4. 當顧客目光在搜尋時。 5. 當顧客尋求銷售員幫助時。 接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎。 1. 早上好/你好!請隨便看。 2. 你好，有什么可以幫忙？ 3. 有興趣的話，可拿份詳細資料看看。 備注： 1. 切忌對顧客視而不理。 2. 切勿態度冷漠。 3. 切勿機械式回答。 4. 避免過分熱情，硬性推銷。 揣摩顧客需要揣摩顧客需要 不同的顧客有不同的需要和購買動機，在這一時麝香，銷售員必須盡快了解顧客的需 要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦最合適的單位。 要求 1. 用明朗的語調交談。 2. 注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。 3. 詢問顧客的需要，引導顧客回答，在必要時，提出須特別回答的問題。 4. 精神集中，專心傾聽顧客意見。 5. 對顧客的談話作出積極的回答。 提問 你對本樓盤感覺如何？ 你是度假還是養老
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