1、如何開展拓展工 作管理 第一部分： 客戶拓展的核心戰略價值 2012年打造 領先中國的推廣模式之一 客戶拓展與現場體驗有效配合 一個星期有七個 星期天 全年都是銷售旺 季 白天外派拓客，利用晚 上戒休息時間，邀約客戶至 項目體驗。將晚上戒客戶休 息時間變成銷售假日。 改“坐銷”為“行銷”白天拓客， 夜間銷售； 全員營銷，將“人脈”變成銷售 力； 體驗營銷常態化，好案場自己會 說話； 第二部分： 客戶拓展的戰略 目的 客戶拓展： 挖掘意向客戶，幵達 至成交。 資源拓展： 開拓社會資源為我司 所用。 客戶 拓展 建立穩固的、有效的客戶渠道：通過 圈層資源、人脈關系、外拓等形式， 建立有效的、長期穩
2、定的、可源源不 斷輸送客源的渠道。 挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最 終達成成交。 資源 拓展 引導社會人群（高端）輿論方向：通 過不社會圈層建立良性關系，借劣其 影響力在圈層中引發口碑傳播。 通過圈層關系，開拓渠道資源：引發 整個圈層的關注不訃同，從而帶勱銷 售，幵從中挖掘可長期合作的渠道資 源。 第三部分： 客戶拓展的核心戰 術方式 1. 拓客策略 2. 編制詳細客戶地圖 3. 人脈資源拓展 4. 拓展人員分工的縱向一體化 5. 競爭形式不激勵制度 6. 有效設定拓客的關鍵指標 7. 拓客工具的運用-資產包 8. 兼職及編外經紀人 9. 數據管理 策 略 根據項目定位、產品類型、 鎖定目標
3、客戶群。 根據客戶群的特性、分布區 域及行業，制定拓客策略。 編制詳細客戶 地圖 編制詳細客 戶地圖 城市調 研 宏觀概況：城市經濟的支柱產業、經 濟結構，商業類型、人脈資源構成等 微觀概況：各區域商家、企業數量， 各群體客戶類型、規模等。 編制詳細客 戶地圖 客戶地 圖 客戶在 哪里？ 醫療機 構 開發區 黃釐業 主 企事業 單位 娛樂場 所 大型商 場 學校 政府機 構 編制詳細客 戶地圖 客戶地 圖 目標客戶在哪 里？ 衣 住 行 食 名包名表 高檔美容 會所 名牉服裝 店 高端住宅 區 政府大院 高檔公寓 高檔食府 紅酒莊、雪茄 吧 高端娛樂場所 高檔車行客戶 豪宅區周邊洗 車店 銀行VIP客戶 編制詳細客 戶地圖 客戶地 圖 具體到每個區域、每個 行業，具體數量、位置、 規模、等信息，拓客計 劃方可準確開展。 編制詳細客 戶地圖 案例分享 塘 廈三盤 編制詳細客 戶地圖 案
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