1、客戶談判客戶談判( (逼定逼定) )技巧技巧 常見的談判問題和內外部壓力 不熟悉對方的反應和習慣，溝而不通； 談判過程無法控制，結果與預期差異很大； 對方提出的苛刻條件，接受不了，割舍不下； 不知道如何才能有效影響對方的決策； 技巧都明白，臨場用不上，只能隨機應變； 發現談判中自己的選擇余地很小，很被動。 談判的關鍵要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common Opinion，共識） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案） ZOPA（Zone of Possible Agreement, 可
2、能達成協議的空間） CI雙方利益的交叉點 為什么我們無法抓住客戶的利益訴求的？ 我們沒有換位思考 我們被立場所迷惑 更多時候，我們面對的只是立場而不是利益 利益對方的真實需要 立場對方根據自己的利益所持的觀點、態 度 立場往往會扭曲的反應到利益上 CI雙方利益的交叉點 真實利益和關鍵訴求點分析 我方訴求點及排序 1、投入產出比 2、地段 3、價格空間 4、服務價值 5、品牌/實力 對方訴求點及排序 1、性價比 2、回報 3、風險（未知預期） 4、穩定性 5、身份價值 為什么談判過程無法控制 不會根據產品特性和對方需求設計共識點， 不懂引導匹配，單純推銷或被動滿足 沒有提前設計談判階段和各階段議
3、題 沒有進行議題評估，不清楚先后順序 不懂的把握談判時機和節奏 CO逐步達成共識 談判的階段性目標 初次接觸第一印象獨特良好 探詢需求利益訴求重點、顧慮 逐步深入從易到難達成共識、鎖定需求 最終促成急迫感、讓步吸引、鼓勵（認 購）簽約 BATINA-最佳替代方案 策略建議 隨時想到：雙方此刻還有什么選擇 主動幫對方做比較，主動為對方提供選擇 優秀的談判者善于設計不同方案備選，更善 于提供創造性解決方案 不要帶一條底線而要帶不同方案去談判 通電話 初期 中期 后期 給機會 不給 認同 不認同 想 不想 你 競爭者 最優方案 次優方案 買 不買 ZOPA可能達成協議的空間 ZOPA雙方保留價格之間的距離 保留價格（底線） ZOPA取決于 真實支付能力 心理價格 利益大小 選擇余地多少 需求強度 相互需求強度和談判籌碼 我方談判籌碼 1、價格折扣 2、地段優勢 3、BATNA 4、服務 5、品質
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