1、居然之家（六安店）商鋪分銷執行方案居然之家（六安店）商鋪分銷執行方案 項目于項目于20112011年元月年元月1 1日開盤，至今累計銷售約日開盤，至今累計銷售約1 1個億，可售部分仍有個億，可售部分仍有3 3億左右，整體去化速億左右，整體去化速 度較慢；度較慢； 20122012年元月居然之家開業，項目欲在此之前完成大部分銷售，需要拓寬銷售渠道；年元月居然之家開業，項目欲在此之前完成大部分銷售，需要拓寬銷售渠道； 六安商業整體供應量大，客源較為分散，廣告時效存在滯后性導致了項目銷售緩慢；六安商業整體供應量大，客源較為分散，廣告時效存在滯后性導致了項目銷售緩慢； 背景背景 掃描掃描 項目本項目本
2、 體背景體背景 解決思路：解決思路： 我司從案場銷售執行和對外推廣來對項目整體把脈，研究已成交客戶特征，將市場有效需 要轉換成實際購買力；同時積極拓展項目營銷渠道。 項目營項目營 銷調查銷調查 1 1、案場執行解讀、案場執行解讀 A A、經驗鑒賞、經驗鑒賞 置業顧問工作積極性高、接待熱情、工作中富有激情； 對項目產品較自信、與客戶洽談中敢于提出成交信號； 銷售中意向客戶跟進及時，對跟進時間的選擇合理； 案場內張貼成員銷售業績表，有效激勵團隊成員戰斗力； 通過我公司兩組人馬對項目售樓中心進行暗訪，現將項目銷售執行情況羅列如下。 項目營項目營 銷調查銷調查 1 1、案場執行解讀、案場執行解讀 B
3、B、修正完善、修正完善 置業顧問對金三角和居然之家企業資料掌握較少，無法釋放品牌價值，從而給客戶更多 的投資信心； 置業顧問在銷售中僅注重對項目自身價值的介紹，忽略對客戶真實需求的了解； 案場中銷控板上基本無銷控，項目熱銷態勢無法向客戶有效傳遞，未能建立客戶信心； 置業顧問知識結構較單一，缺乏對家庭理財、股票證券、城市發展規劃、商業市場發展、 周邊商業門面經營狀況、潛在競爭個案等缺乏了解，未能充分與之形成對比，展示本案商 業前景和特色價值。 現場銷售基本為單兵作戰模式，團隊之間缺少有效配合，未形成整體銷售合力。 項目營項目營 銷調查銷調查 2 2、項目推廣解讀、項目推廣解讀 A A、經驗鑒賞、經驗鑒賞 在推廣上主打項目核心價值居然之家品牌，能有效刺激市場客群購買欲望； 在營銷策略上主推20年超長返租，降低客群購鋪風險； 項目推廣通路建立較為廣泛，能夠將項目銷售信息有效覆蓋到市場潛在目標客群
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