不同物業(yè)類(lèi)型的價(jià)格策略與價(jià)格表制作培訓(xùn)課件.pdf

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不同物業(yè)類(lèi)型的價(jià)格策略與價(jià)格表制作培訓(xùn)課件.pdf

1、價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，是主觀的，也是客觀的。定價(jià)過(guò)程是一個(gè)主觀的過(guò)程，但要力求做到客觀。價(jià)格的兩大意義價(jià)格的兩大意義體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值；能夠貫徹銷(xiāo)售策略意圖，成為良好的銷(xiāo)售控制工具；快速因應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)、出清存貨、調(diào)節(jié)供需開(kāi)發(fā)商為實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo)，不同檔次的物業(yè)扮演不同的角色，賦予不同的價(jià)格意義：影響定價(jià)的因素外部外部因素因素內(nèi)部?jī)?nèi)部因素因素定價(jià)的邏輯過(guò)程選擇定價(jià)目標(biāo) 客戶(hù)意向競(jìng)爭(zhēng)格局市場(chǎng)環(huán)境 123 5 4 運(yùn)營(yíng)目標(biāo) 選擇定價(jià)方法 6 制定均價(jià) 7 制定細(xì)價(jià) 8 反饋和調(diào)整 9 STEP1STEP1 相關(guān)工作準(zhǔn)備相關(guān)工作準(zhǔn)備 STEP2STEP2 項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo)項(xiàng)目均價(jià)推導(dǎo) ST

2、EP3STEP3 價(jià)格表制作價(jià)格表制作 STEP4STEP4 對(duì)外價(jià)格表制作對(duì)外價(jià)格表制作項(xiàng)目成本估計(jì) 確定定價(jià)方法宏觀市場(chǎng)資料收集競(jìng)品資料收集本項(xiàng)目資料收集客戶(hù)需求了解重點(diǎn)與發(fā)展商溝通競(jìng)品市場(chǎng)分析、均價(jià)推導(dǎo)過(guò)程的合理性、發(fā)展重點(diǎn)與發(fā)展商溝通競(jìng)品市場(chǎng)分析、均價(jià)推導(dǎo)過(guò)程的合理性、發(fā)展商預(yù)期的價(jià)格目標(biāo)商預(yù)期的價(jià)格目標(biāo) 重點(diǎn)與發(fā)展商溝定價(jià)的內(nèi)部關(guān)系、重點(diǎn)與發(fā)展商溝定價(jià)的內(nèi)部關(guān)系、實(shí)收均價(jià)范圍、開(kāi)盤(pán)推售策略、折扣設(shè)置實(shí)收均價(jià)范圍、開(kāi)盤(pán)推售策略、折扣設(shè)置設(shè)定可比樓盤(pán)及可比因素、權(quán)重，根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)打分形成初步核心均價(jià) 圍繞核心均價(jià)，確定均價(jià) 范圍，確定實(shí)收均價(jià) 價(jià)格分解，分棟分期價(jià)

3、格確定構(gòu)建價(jià)格表框架，房號(hào)面積表、贈(zèng)送面積表、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查表確定付款方式與優(yōu)惠體系價(jià)格調(diào)差（水平差、垂直差、贈(zèng)送面積差、特別調(diào) 差確定）合成實(shí)收價(jià)格表價(jià)格分析調(diào)整計(jì)算平均折扣率在實(shí)收價(jià)格表和平均折扣率確定后，反推對(duì)外表價(jià) 對(duì)外表價(jià)比較最終價(jià)格表制定價(jià)格審核定價(jià)的四大標(biāo)準(zhǔn)化步驟價(jià)格策略價(jià)格的核心價(jià)格的核心：技術(shù)重要，策略更重要價(jià)格策略的工具價(jià)格策略的工具：核心均價(jià)、銷(xiāo)控與價(jià)格走勢(shì)、層差、朝向差、折扣率策略的考慮因素策略的考慮因素市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性夠不夠保證近期目標(biāo)完成保證銷(xiāo)售走勢(shì)與目標(biāo)吻合最終目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 不同策略的選擇策略策略發(fā)展商狀況發(fā)展商狀況市場(chǎng)狀況市場(chǎng)狀況產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況可達(dá)成目的可達(dá)成目的 1.提升無(wú)資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升 2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動(dòng)蕩，但有機(jī)會(huì)一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤(rùn) 3

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