1、客戶定位永恒命題 市場中心內部培訓文件 2008年6月16日 2 2 客戶定位的意義客戶定位的意義 3 3 客戶定位對于營銷的意義客戶定位對于營銷的意義一切產生于矛盾一切產生于矛盾 我們生活在一個無所不有的物質社會；發達的生產力與充裕的產品 與服務制造了繁榮的供應市場，充裕的資金構成了旺盛的需求； 但是，那些產品與服務是真正受到市場需要的嗎? 客戶真正了解自己的需求么？找得到自己的需求么? 物質生活悖論物質生活悖論 所以，尤其在現代，營銷工作的歷史使命是所以，尤其在現代，營銷工作的歷史使命是 在物質生產大爆發的年代在物質生產大爆發的年代 幫助那些眼花繚亂，無所適從的客戶發現自己真正的需求幫助那
2、些眼花繚亂，無所適從的客戶發現自己真正的需求 找到自己所需要的產品與服務找到自己所需要的產品與服務 所以，客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具所以，客戶定位是為了解決這一雙向需求的理論工具 也是為我們提供營銷方向的一種指導工具也是為我們提供營銷方向的一種指導工具 4 4 客戶定位模式探究客戶定位模式探究 這類劃分標準實際上是第一代劃分標準，思考原點通常是產生于房價的總價， 然后按照人群購買力來劃分。 這種方式簡單直效，但是以收入水平的簡單劃分來區別客戶的需求，往往產 生想當然的矛盾，對項目的營銷定位和策略衍生的作用不大。 按收入水平劃分按收入水平劃分 按家庭結構劃分按家庭結構劃分 按營銷屬
3、性思考按營銷屬性思考 這類劃分標準實際上是目前應用較為廣泛的模式。 目前萬科的模式就是以家庭結構來戶分的，萬科的理念較為清晰直接指 出我們要把房子銷售給一個家庭，而不是個人。 這類劃分標準實際上將客戶與產品、企劃推廣、地緣關系和經濟承受能力綜 合考量。 我們認為，盡管這只是處于理論與探索狀態，但是客戶定位能回到營銷實踐但是客戶定位能回到營銷實踐 的本質，這類模式是方法論，而非單一的標準格式的本質，這類模式是方法論，而非單一的標準格式，其缺點是對定位人員的 專業要求非常高，很難推廣，因此，我們的客戶分析討論還是以萬科的家庭 結構劃分模式為重點。 5 5 開發商角度進行的客戶定位開發商角度進行的客戶定位以萬科為例以萬科為例 6 6 萬科客戶標準化定位模式的實踐反思萬科客戶標準化定位模式的實踐反思 萬科是因為其業務的擴張帶來的區域發展不平衡，這種情況必然要求其將標 準化模式作為擴張的手段，以彌補
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網站精選百萬好案
百萬工程地產工作者都在用
微信掃一掃登錄
