1、十三種客戶心理分析 一、猶豫不決型客戶 二、脾氣暴躁型的客戶 三、自命清高的客人 四、世故老練型的客戶 客客 戶戶 類類 型型 五、小心翼翼型的客戶 （簽單的概率比較大） 六、節(jié)約儉樸型的客戶 七、來去匆匆型的客戶 八、理智好辯型客戶 客客 戶戶 類類 型型 九、虛榮心強的客戶 十、貪小便宜型的客戶 十一、八面玲瓏型的客戶 十二、滔滔不絕型客戶 十三、沉默羔羊型的客戶 客客 戶戶 類類 型型 一、猶豫不決型客戶 特點特點：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見， 反思維，只想壞的，不想好的 應(yīng)對應(yīng)對策略：策略： 這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做 將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決 定。如果客
2、戶是兩個人會談，如果那個帶來的 人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上。 二、脾氣暴躁型的客戶 特點：特點： 一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍 耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自 己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞 到火藥味 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞?而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢 的言語去感動他 三、自命清高的客人 特點：特點： 對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管 你的項目有多好，都會覺得你是普通的， 缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿 態(tài)對待你 應(yīng)對策略應(yīng)對策略： 恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人， 不要直接批評挖苦她，而是告訴她，
3、我們 的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢 四、世故老練型的客戶 特點：特點：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售 時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定 力很強，很多人認為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力 盡時，你會離開，這是他們對你的對策， 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套， 我們要仔細觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng) 對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講 解產(chǎn)品的功能 五、小心翼翼型的客戶 （簽單的概率比較大） 特點特點：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一 點不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而 上當(dāng)受騙，他們心也比較細，疑心較大，反應(yīng)速度 比較慢 應(yīng)對策略：應(yīng)對策略： 跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達的東西 講清楚，講透，多摻雜分析性的話語，在講解產(chǎn)品 是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引 一些話語和例子來增加他的信心，特別多強調(diào)產(chǎn)品 的附加值及可
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