1、客戶研究與客戶分析 目錄 客戶分類研究客戶分類研究 2 客戶信息采集與管理客戶信息采集與管理 4 客戶研究目的客戶研究目的 3 1 客戶分析與應用客戶分析與應用 3 3 我們都有置業(yè)需求 我想買什么樣的物業(yè)我想買什么樣的物業(yè)? ? 總價、區(qū)域、戶型、小區(qū)配套、周邊配套等總價、區(qū)域、戶型、小區(qū)配套、周邊配套等 為什么買這樣的物業(yè)？為什么買這樣的物業(yè)？ 置業(yè)動機置業(yè)動機 生活偏好生活偏好 支付能力支付能力 通過什么渠道了解物業(yè)信息？通過什么渠道了解物業(yè)信息？ 媒體偏好媒體偏好 接觸渠道接觸渠道 了解我嗎？了解我嗎？ 職位、行業(yè)背景、年齡、家庭情況等職位、行業(yè)背景、年齡、家庭情況等 客戶研究目的 了
2、解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則了解住宅置業(yè)客戶的細分規(guī)則 了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活了解客戶的分類、基本特征、置業(yè)偏好、生活 偏好等偏好等 掌握客戶分析的方法和應用掌握客戶分析的方法和應用 客戶分析與產(chǎn)品定位客戶分析與產(chǎn)品定位 客戶分析與營銷策略客戶分析與營銷策略 客戶分析與銷售調(diào)整客戶分析與銷售調(diào)整 掌握客戶信息采集的方法掌握客戶信息采集的方法 客戶分類研究客戶分類研究 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 購買力購買力 家庭購買力水平 年收入年收入 職位職位 性質(zhì)性質(zhì) 行業(yè)行業(yè) 客戶分類研究 分類依據(jù)分類依據(jù) 家庭結(jié)構生命周期家庭結(jié)構生命周期 健康養(yǎng)老族健康養(yǎng)老族 品質(zhì)家庭族品質(zhì)家庭族
3、都市新銳族都市新銳族 新新人類族新新人類族 51歲以上 41-50歲 26-40歲 22-25歲 客戶分類模型 分類模型（住宅）分類模型（住宅） 單身單身E族族 新婚族新婚族 已婚丁客已婚丁客 幼小幼小3口之口之 家家 新 上 海 人 中學3口之 家 單身丁 客 三代同 堂 中大學中大學 3口之家口之家 丁客家 庭 兒女立家兒女立家 三代同堂三代同堂 二老空巢二老空巢 中中 產(chǎn)產(chǎn) 型型 經(jīng)經(jīng) 濟濟 型型 富富 裕裕 型型 富富 貴貴 型型 富富 豪豪 型型 30010030以上萬元以上萬元/年年 3010萬元萬元/年年 10萬元以下 萬元以下 新新人類新新人類 客客 戶戶 分分 類類 模模 型型 健康養(yǎng)老健康養(yǎng)老 （51-60歲歲 以上）以上） 品質(zhì)家庭品質(zhì)家庭 （41-50歲）歲） 都市新銳都市新銳 （26-40歲）歲） （22-25歲）歲） 購買力客戶類型購買力客戶類型 家庭結(jié)構客戶類
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