1、內部資料 嚴禁外傳 1 前期定位中如何實現 客戶需求 前期策劃部 2015.12 2 目 錄 ONTENTSC 1 3 前期定位的思路 如何實現客戶需求 2 如何分析客戶需求 3 前期定位的思路 一 4 前言 去錯城市 拿錯土地 做錯產品 找錯客戶 前期定位的重要性 5 定位的兩個層次 賣給誰？ 做什么？ 賣什么？ 說什么？ 戰略層面的定位前期定位 戰術層面的定位后期定位 戰略決定了戰術，前期定位是基礎 70%的成功取 決于前期定位 30%取決于后期 定位和團隊執行 6 前期定位的要素與邏輯 城市分析 市場分析 競品分析 地塊分析 客戶分析 目標客戶 客戶需求 產品定位 產品定位 前期定位的核
2、心在于客戶，而不是產品，產品只是結果 五 個 要 素 兩 個 核 心 一 個 結 果 7 如何分析客戶與客戶需求 二 8 如何找到目標客群及需求 在市場調研中找到目標客群并提煉客群需求，以此判斷項目定位方向，主要包括 五個部分：三層分析、一個篩選和一個對照。 宏觀：城市分析 中觀：區域分析 微觀：競品分析 地塊的屬性意向客群 將通過三層分析得 出的客戶結論通過 地塊屬性篩選出目 標客群 在初步定位方向 基礎上再做客戶 驗證 三層分析一個篩選一個對照 9 一、三層分析之城市分析（宏觀） 城市分析的目的和成果是：宏觀的了解到城市的市場容量、客戶購買力與客戶構成 城市分析 人口數量市場容量 人口收入
3、客戶購買力 人口結構客戶構成 10 一、三層分析之城市分析（宏觀）人口與收入 2、要想判斷一個城市的宏觀需求特征，靜態或單獨地看這些指標往往都難辨高低， 通常需要用到對比、動態和交叉分析等方法。 1、市場容量、客戶購買力與客戶構成的判斷指標主要包括： 人口數量與房地產供應量的對比 歷年來城市人口的發展變化 人口數量變化與房地產供銷變化 交叉對比 人均收入與商品住宅均價的對比 歷年來人均收入的發展變化 人均收入變化與商品房住宅均價 變化交叉對比 城市人口年齡結構 城市產業結構 其他 市場容量指標客戶購買力指標客戶構成指標 11 一、三層分析之城市分析（宏觀）以鄭州和西安為例 單看鄭州和西安的宏觀數據，若無對比，交叉等分析，是很難分辨出各城市的市 場容量和購買力的好壞的。 鄭州2014年城市經濟指標 GDP總量 6783億元 GDP增速 9.5%人均GDP 73056元 總人口 751萬 （2
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