地產項目自建渠道關鍵是做好這3件事培訓課件.pptx
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地產項目自建渠道關鍵是做好這3件事培訓課件.pptx
1、項目自建渠道項目自建渠道 關鍵是做好這關鍵是做好這3 3件事件事 2020年3月 渠道拓客工作準備渠道拓客工作準備 知道去找誰以及面對誰如何做知道去找誰以及面對誰如何做 開展渠道拓客工作，項目需要從梳理客戶資源、制定戰略、制作物料三個方面做準備。 一、梳理客戶資源：分析客戶是誰和他們在哪里一、梳理客戶資源：分析客戶是誰和他們在哪里 （一）客戶是誰？（一）客戶是誰？ 1、項目市場屬性 外向型市場：純外銷市場。 封閉型市場：在一個特定的縣市區內，主要客源都來自本地。 區域性市場：一線城市、強二線城市對周邊地區有輻射，周邊縣城鄉鎮也有進到更高一級城市的需 求。比如環滬的項目既有本地居民的需求，也有周
2、邊城市居民想到上海居住的可能性。 2、項目價值屬性 由項目定位、類型及產品價格決定的。 同一個項目不同的產品業態，不同的推盤期，可能會產生一些組合效應。 3、項目配套屬性 這部分決定了項目屬性定位和說辭，除了交通資源，教育醫療、商業生活配套資源越來越重要。 可以從下面的三個維度準確地倒推出來，但需要注意的是，它們并不是單一維度。 一、梳理客戶資源：分析客戶是誰和他們在哪里一、梳理客戶資源：分析客戶是誰和他們在哪里 （二）客戶在哪里呢？（二）客戶在哪里呢？ 地緣剛需、配套產品改善和資產投資三個部分都是渠道客戶來源判定的重要依據。 從外部渠道資源、銷售人脈資源里，我們還可以梳理出10大客戶來源渠道
3、：企事業單位、合作供應商、 行業協會商會、老客戶、專業市場、房地產中介、社區鄉鎮意見領袖、其他銷售行業、當地媒體、公 司內部員工。 其中最核心的是內部員工和合作供應商，這也要求渠道人員學會身份轉換，通過對方在意的點來打動 他們，比如更好的發展、合作機會等。 總的來說，渠道拓客準備工作要知道去找誰以及面對誰如何做。拓客就像一條長線，最早發端于銷售 員，在抵達真正客戶之前，可能中間會經歷不同的環節，我們要清楚地知道誰是可以觸達并影響客戶 決斷的關鍵人物。 二、制定策略：按照不同渠道合理分配指標二、制定策略：按照不同渠道合理分配指標 1 1 明確貨量鋪排明確貨量鋪排 2 2 分解拓客指標分解拓客指標 3 3 繪制拓客地圖繪制拓客地圖 4 4 規劃拓客禮品規劃拓客禮品 排查全周期推售貨 量及供貨節奏，確 定階段性拓客指標 及推廣活動物料支 持。 基于項目團隊架構進行 分組，并將指標分配給 各組，由
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