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房地產(chǎn)銷售如何撰寫客戶分析培訓(xùn)課件.ppt

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房地產(chǎn)銷售如何撰寫客戶分析培訓(xùn)課件.ppt

1、如何撰寫客戶分析？目錄一客戶歸類總結(jié)目的二客戶歸類總結(jié)的對(duì)象三客戶歸類總結(jié)的工具四客戶歸類總結(jié)的流程五客戶歸類總結(jié)的技術(shù)要點(diǎn) 一、客戶歸類總結(jié)的目的通過對(duì)項(xiàng)目成交客戶的深度訪談，獲得項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體的共同特征，客戶在當(dāng)前的市場(chǎng)背景下的置業(yè)目的、置業(yè)心態(tài)的變化，為營(yíng)銷策略的制定提供客戶基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。二、客戶歸類總結(jié)的對(duì)象研究對(duì)象為目前XXX項(xiàng)目所有成交客戶。每個(gè)項(xiàng)目訪談根據(jù) 項(xiàng)目自身情況而定，最好客戶為項(xiàng)目成交客戶的 50%-60%，以保證客戶分析的基數(shù)足夠和數(shù)據(jù)的可信度。三、客戶歸類總結(jié)的工具成交客戶調(diào)查問卷和成交客戶過程還原登記表；成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表（包括成交客戶基礎(chǔ)

2、信息表和成交客戶分析結(jié)果表兩個(gè)子表）四、客戶歸類總結(jié)的流程第一步第一步第二步第二步第三步第三步第四步第四步第五步第五步第六步第六步第七步第七步深度訪談銷售代表結(jié)合銷售代表訪談結(jié)果初步填寫成交客戶調(diào)查問卷篩選、預(yù)約訪談客戶客戶訪談整理訪談結(jié) 果到成交客戶調(diào)查問卷錄入成交客戶統(tǒng)計(jì)分析表 EXCEL表輸出分析報(bào)告（ ppt版或 word版）五、客戶歸類總結(jié)的技術(shù)要點(diǎn) 5.1 5.1 成交客戶數(shù)據(jù)獲取成交客戶數(shù)據(jù)獲取成交客戶調(diào)查問卷成交客戶訪談 5.2 5.2 成交客戶歸類統(tǒng)計(jì)成交客戶歸類統(tǒng)計(jì) 數(shù)據(jù)彔入圖表數(shù)據(jù)輸出 5.3 5.3 成交

3、客戶歸類分析結(jié)果輸出成交客戶歸類分析結(jié)果輸出 5.1.1 成交客戶調(diào)查問卷封閉性問題【要點(diǎn)】：調(diào)查問卷基本分為以下6大模塊：置業(yè)需求經(jīng)歷：主要包括客戶的置業(yè)經(jīng)歷、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)周期等方面本次置業(yè)經(jīng)歷：主要包括客戶的置業(yè)目的、付款方式、置業(yè)關(guān)注因素、置業(yè) 抗性因素、置業(yè)后房產(chǎn)未來規(guī)劃（功能設(shè)置、裝修風(fēng)格、裝修預(yù)算等）、置業(yè)過程中對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目評(píng)價(jià)、購(gòu)房決策者、購(gòu)房影響者、決策周期、對(duì)建筑風(fēng)格、園林規(guī)劃等的滿意度等；物業(yè)及服務(wù)：物業(yè)費(fèi)評(píng)價(jià)、物業(yè)服務(wù)要求、會(huì)所要求（如果項(xiàng)目有會(huì)所的話）、配套設(shè)施需求等；關(guān)于市場(chǎng)和政策：客戶在市場(chǎng)現(xiàn)狀下購(gòu)房的勱機(jī)、政策勱向觀點(diǎn)；信息獲知渠道：了解本項(xiàng)目的渠道（非常重要）、日常地產(chǎn)信息獲知渠道、報(bào)媒、廣告、網(wǎng)絡(luò)等渠道的偏好；客戶基礎(chǔ)信息：包括客戶年齡、家庭結(jié)構(gòu)、教育程度、孩子個(gè)數(shù)及年齡、居住區(qū)域（非常重要）、工作區(qū)域、行業(yè)性質(zhì)、工作

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