1、本報 告是嚴格保密的。 策略調整與尾盤策略策略調整與尾盤策略 策劃情景模擬培訓 。 2 策略調整及尾盤策略策略調整及尾盤策略 u策略調整策略調整 u尾盤銷售尾盤銷售 u實戰練習實戰練習 3 策略調整策略調整 動態管理動態管理 在實際銷售過程中，隨著銷售環境的變化，策略應適時 發生變化。 聚焦任務聚焦任務 為順利實現目標，針對階段問題，進行總結，對后階段 的銷售策略進行調整。 4 什么情況下需要做策略調整？什么情況下需要做策略調整？ 5 策略調整原因策略調整原因 重大政策調整并產生影響重大政策調整并產生影響 銷售受阻銷售受阻 目標發生變化；目標發生變化； 項目情況變更；項目情況變更； 市場環境及
2、市場格局重大變化：競爭項目突然增多（區域內、區域 外）； 市場環境及市場格局重大變化：競爭項目突然增多（區域內、區域 外）； 首次開盤后首次開盤后 。 6 銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過程銷售診斷按策略總綱形成角度審視銷售全過程 獲得信息獲得信息獲得信息獲得信息現場體驗現場體驗現場體驗現場體驗決定購買決定購買決定購買決定購買 推介購買推介購買推介購買推介購買 再次購買再次購買再次購買再次購買 保證上門量保證上門量保證上門量保證上門量好感好感好感好感保證成單保證成單保證成單保證成單關系維護關系維護關系維護關系維護 X X X 消消消消 費費費費 者者者者 銷銷銷銷 售售售售 方方方方 思
3、考與審視思考與審視 7 銷售診斷銷售診斷 銷售房號銷售房號 剩余房號盤點 價格價格： 已銷單位以及未銷單位走勢診斷價格表 推廣：推廣： 根據項目及客戶重新評估形象 根據效果評估推廣手段 現場：現場： 現場包裝展示（售樓處、樣板房、看樓通道、停車場等） 促銷工具：促銷工具： 銷售團隊的銷售工具； 銷售說辭：銷售說辭： 項目核心價值、客戶說辭、購買時機說辭； 銷售團隊：銷售團隊： 銷售經理評估 銷售團隊評估； 8 關鍵行動要點關鍵行動要點 u客戶分析與訪談 u市場項目點對點分析 u現場體驗 u剩余房號盤點 u銷售團隊觀察與訪談 u資料分析充分的診斷會 u形成針對性措施 9 目標回顧分析總結目標回顧分析總結 預計的目標？ 實際達成目 標？ 銷售分析 價格分析 推廣分析 客戶分析 展示分析 好的經驗：加 強 不好的經驗： 修改策略 下階段策略下階段策略 目標 策略 具體操作措施、方案 當前市場情況
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