1、項目經理培訓系列課程 開盤前的準備工作 2 一、前期籌備工作 （一）前期準備 （二）策劃報告 3 二、組建銷售團隊 1、項目人數：按人均單產來安排銷售團隊的 總人數。 2、人員分工：根據工作流程、各人員特性進 行合理安排。 3、上崗考核：根據項目前期資料對到崗的銷 售人員進行上崗考核。 說明：這里討 論的是常規情 況下人員數量 的確定因素， 未包括開盤高 峰期和展銷會 等情況的人員 數量確定。 4 4、人員培訓：根據項目陸續得到的產品及相 關信息，并根據項目操作進度，對銷售人員 進行培訓考核。 5、項目200問 6、目標客戶分析：組織前期銷售人員共同完 成對項目所針對的目標客戶進行分析。 說明
2、：這里討 論的是常規情 況下人員數量 的確定因素， 未包括開盤高 峰期和展銷會 等情況的人員 數量確定。 5 7、準備銷售資料及建立項目文檔 （1）項目圖紙：總平面圖（包括相關立面、 剖面圖）；標準平面圖（包括非標準層平面 圖）。 6 （2）公司文件：公司下達的各項規章制度、 通知（銷售代表簽字）及其它等。 （3）員工管理：上崗考試卷、個人工作月總 結與計劃、個人激勵；團隊管理、獎懲記錄 等。 7 （4）市場信息：跑盤、競爭樓盤資料及統計 分析等。 （5）銷售文件：查丈報告；結算表、周報、 月總結與計劃；（復印件：價目表（每月價 格及變動說明）、付款方式；發展商往來的 重要文件會議紀要、備忘、
3、建議；項目200問 及承諾書、房號管理等相關銷售文件）。 8 四、組織銷售執行 1、制定銷售計劃目標 根據代理合同制定月計劃；落實到銷售團隊 個人套數；合理監控（據銷售實際情況，及時 調整階段目標） 做好銷售周報 參考：銷售周報 9 月報與計劃 參考：月報表與計劃 制定項目銷售流程 參考：項目銷售流程 10 2、制定標準的銷售現場接待流程 參考：現場接待流程 3、制定銷售疑難問題解答 4、對銷售團隊制定銷售計劃目標；組織培訓 及考核 11 （1）制定培訓計劃，組織系列培訓。 （2）專業知識培訓（發展商或建筑師）、200 問、業務流程、競爭分析、項目分析（戶 型、價格表、賣點、突破點）、銷售策略 及目標、世聯規章制度、法律法 規，認 購書、合同等。 參考：項目前期培訓計劃 12 5、銷售五證及現場公示 （1）五證 國有土地使用權證 建設用地規劃許可證 建設工程規劃許可證 建設工程施工許可證
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