地產(chǎn)項目變革中的豪宅營銷培訓方案.pdf
-
資源ID：165401
資源大小：1.84MB
全文頁數(shù)：43頁
-
資源格式：
PDF
下載積分：
20金幣
下載報告請您先登錄！
驗證碼下載
賬號登錄下載
微信登錄下載
|
友情提示
2、PDF文件下載后，可能會被瀏覽器默認打開，此種情況可以點擊瀏覽器菜單，保存網(wǎng)頁到桌面，就可以正常下載了。
3、本站不支持迅雷下載，請使用電腦自帶的IE瀏覽器，或者360瀏覽器、谷歌瀏覽器下載即可。
4、本站資源下載后的文檔和圖紙-無水印,預(yù)覽文檔經(jīng)過壓縮，下載后原文更清晰。
5、試題試卷類文檔，如果標題沒有明確說明有答案則都視為沒有答案，請知曉。
|
地產(chǎn)項目變革中的豪宅營銷培訓方案.pdf
1、變革中的豪宅營銷 邵煜恩 2017年10月 這是一個銷售為贏的時代。 但是， 相對傳統(tǒng)地產(chǎn)營銷而言， 豪宅營銷具有更深層次的含義和要求， 也即豪宅營銷有著特殊的、復雜的過程。 因為，我們面對的是 超高標的特殊商品 and 一群城市頂端的消費群 體 同時， 在時間面前， 再耀目的奢華，也只是過眼云煙 當豪宅對產(chǎn)品的用心“勢均力敵” 唯不斷變革的極致營銷，方能鑄就非凡業(yè)績 豪宅營銷步驟 找到客戶 看懂需求 做出判斷 營銷執(zhí)行 THEY WHY HOW DO 客群理解 Step 1： 確定我們正在面對的 是怎么樣的一個群體 THEY 以上海為例，豪宅城市流量與客群分布已經(jīng)發(fā)生變化 老 板 / 董 事
2、 長 / 大 企 業(yè) 合 伙 人 / 中 、 大 型 上 市 公 司 股 東 / 有 獨 特 生 財 之 道 的 人 過 去 5 - 8 年 城 市 經(jīng) 濟 發(fā) 展 的 分 享 者 金 領(lǐng) / 小 老 板 城 市 中 產(chǎn) 2200-3500萬 單套價格 客戶層級及分類 3500- 5000萬 5000- 8000萬 8000 萬 以 上 需求關(guān)系 Step 2： 明確不同財富層級客戶的 差異化需求心理理論因素 WHY 安全需求 尊重需求 自我實現(xiàn) 社交需求 05 04 03 02 01 社交需求 A/ 馬 斯 洛 理 論 / 客層需 求 滿足不同生命成長周期 以市場為導向的 產(chǎn)品型銷售 以客戶
3、為導向的 需求型銷售 隱 性 需 求 個體 家庭 嬰 兒 期 兒 童 期 青 春 期 成 年 期 老 年 期 兒童早期 兒童中期 0-2Y 2-6Y 6-12Y 青春前期 青春期 12-14Y 14-21Y 75Y 早期中期晚期 21-35Y35-50/55Y50/55-75Y 形成一個核心的自我，并將個體對家 庭的關(guān)心與職業(yè)的關(guān)注放在同等位置 。 離 家 新 婚 姻 家 庭 有 孩 子 家 庭 生 命 晚 期 家 庭 孩子年幼孩子青春期孩子離家生活 特殊家庭決定離婚家庭系統(tǒng)被告知將離婚現(xiàn)實分離系統(tǒng)重組新系統(tǒng)形成 再婚家庭進入新關(guān)系 設(shè)想和計劃新家庭 再婚和重組家庭 B/ 復 雜 的 生 命 周 期 理 論 / 在豪宅銷售中，我們發(fā)現(xiàn) 財富能級越高，需求越低，越簡單 財富能級越低，需求越高，越復雜 案例： 東郊別墅 價值標簽：國賓界內(nèi)，三畝一棟 （上海內(nèi)中環(huán).東郊別墅區(qū).獨棟別墅.占地約3
全部分類
標準檢索
招標公告
免費下載資料庫
10000份+資源包
千萬vip文檔暢享下載
下載文檔文件編輯即用
網(wǎng)站精選百萬好案
百萬工程地產(chǎn)工作者都在用
微信掃一掃登錄
