1、營銷培訓體系系列之 地產銷售培訓七巧板 會場紀律 手機靜音; 不能交頭接耳; 不能遲到; 未經許可不能接電話; 未經許可不能中途離場 銷售培訓七巧板 注意 看起來不錯！ 興趣 購買 欲望 信賴&比 較 決心 滿足 去看看！ 想買，聯想到實際使用的感受！ 到底哪一個更好！ 就是它了！ 付錢！ 購買的心理階段 說服客戶的4個步驟 1、揣摩對方的需要和目的技巧： 清晰化 將問題加以擴展 轉移話題 2、提出并選擇解決方法 3、建立可行性的實施方案 4、反復衡量、確保成功 談判 說服客戶的注意事項 1、少說多聽 2、不要打岔 3、不要太好爭論 4、不要急著說出你自己的觀點 5、當了解客戶的目的和處境后，
2、最好在復述一遍 6、抓住重點牢記在心，避免爭論時遺忘它們 7、討論時避免雙方脫離主題 8、不要正面反對對方某個觀點 談判 吸引客戶注意的技巧 1、使用簡單的開場白 2、通過提問了解客戶的需要 3、巧言打動客戶的心 4、引起對方的興趣 談判 怎樣找到你的客戶 “提供”客戶名單（自己的積累） “記錄”每日工作洽談的細節內容 “組織”客戶資料予以分級分類 “選擇”拜訪的優先順序 “計劃”拜訪的方式與內容(電話、上門) “選用”有效的方法與技巧 “收集”各種相關的資訊 “訓練”自己有開發、說服客戶的能力 談判 打動客戶的心 1、先交朋友，后談生意 2、讓客戶覺得與你趣味相投 3、把握說明自己產品的分寸
3、 4、適時巧妙給客戶建議 5、選擇最有說服力的工具 談判 雙贏的談判 1、樹立正確的談判意識 2、專注于雙方的整體利益 3、雙贏談判的實施步驟 4、進行追求雙贏的合作性談判 5、把對手的無關緊要的分歧當耳邊風 6、盡量采用互惠、雙向的讓步 7、在不損害公司利益的前提下，讓客戶一直感到比較 8、尋求化解僵局的手段和方法 9、突破談判僵局的策略和技巧 10、報價應注意的問題 談判 雙贏的談判 11、把價格說的看起來并不高 12、巧妙的改變數字 13、運用服務作為討價還價的手段 14、用坦誠的態度讓對方接受你的價格 15、抓住關鍵，避實就虛 16、迫使對方，接受這個價格 17、正確對待談判中的“無理要求” 18、千萬不要很快的妥協 19、選擇合適的讓步方式 20、接受和拒絕都要講究策略 談判 降低異議發生的機會 持有良好的客戶資料 在計劃拜訪前, 熟讀有關資料 異議 “真” ”假”異議 真異議
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