1、價格策略及價格表的制作 1.課程類別：正合地產策劃基礎課程 2.課程時長：3小時（上、下） 3.重點： a. 掌握常用的價格策略； b. 熟練運用市場比較法、收益還原法 制定項目均價 c. 熟練掌握EXCEL，并建立價格體系 d. 掌握價格檢測的常用方法 定 價 定價是從定價是從用戶的角度用戶的角度精確衡量一個產品價值的完整過精確衡量一個產品價值的完整過 程。程。 定價是一種定價是一種“藝術藝術”，是需求和供給的平衡，是競爭，是需求和供給的平衡，是競爭 態勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡態勢和利潤額度的平衡，是客戶認同和價值貶損的平衡 。 定價的原則定價的原則 從實際操作上來說，
2、能達到目的的價格才是最從實際操作上來說，能達到目的的價格才是最 佳方案。（計劃性和可行性）佳方案。（計劃性和可行性） 從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要，從技術上來說，價值和價格的吻合程度最重要， 主要表現在不同單位的價格差值關系上。主要表現在不同單位的價格差值關系上。 均價代表什么？ 1.1.從習慣上說從習慣上說，一個樓盤的均價代表了市場對其物業一個樓盤的均價代表了市場對其物業 質素的綜合評價；質素的綜合評價； 2.2.在本質上在本質上，均價表現為開發商對項目總體銷售額的均價表現為開發商對項目總體銷售額的 預期；預期； 整體均價無法說明某一棟樓整體均價無法說明某一棟樓、某一個單位的物業
3、檔次某一個單位的物業檔次。 房地產市場核心均價確定流程 選擇定價 目標 客戶意向 競爭 市場 1 2 3 5 4 選擇定價 方法 選定最終 價格 均價確定應遵循的原則：價格目標選定 定價目標定價目標 利潤導向利潤導向 數量導向數量導向 競爭導向競爭導向 利潤利潤 投資回報率投資回報率 銷售速度銷售速度 市場份額穩步增長市場份額穩步增長 避開競爭避開競爭 挑戰、擊敗挑戰、擊敗 領導市場領導市場 選擇定價方法 價格定得太低就 不能產生利潤， 定得太高又不能 產生需求。圖中 歸納了在制定價 格的3種主要考慮 因素。 成本規定了某價 格的最低底數 競爭者的價格和 代用品的價格提 供了在制定價格 時必須考慮的標 定點 獨特的產品特點 是其價格的最高 限度 低價格低價格 高價格高價格 在這個價 格上不可 能獲利 在這個價 格上不可 能有需求 成本成本 競爭者的價格競爭者的價格 和代用品價格和代用品價格
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