1、房地產客戶研究與分析 2015-3 房地產客戶研究 是什么？ Part 1 分四個部分來分享： Part 2 Part 3 房地產客戶研究 的目的和意義？ 房地產客戶研究 和方法？ Part 4 房地產客戶研究 的流程？ What? How? Why? Part1 “房地產客戶研究” 是什么？ 潛在客戶 意向客戶 成交客戶 競爭客戶 同行 政府機關 一切和房地產客戶相關的人 研究對象： 客戶基本情況（年齡等） 居住狀況 購房動機及需求 購房行為特征 價值觀 研究內容： 一切與客戶相關的內容 房地產交易特征： 決策時間長，考慮因素多（地段、價格、戶型等） 標地大，交易時間長（購房到交付持續好幾年
2、） 購買頻率低，居住時間長（與人的生命周期吻合） 牽涉范圍廣（有可能整個家庭所有成員參與） 房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，主要與房地產交易特征相 關。 既然房地產客戶研究內容繁雜、任務繁重，我們為什么要就行房地 產客戶研究？ 更加精準的定位 拍著腦袋做事情的時期離我們愈來愈遠！ 房地產競爭愈來愈激烈，大鱷云集，稍不留神就要被一個項目拖 死 房子不是一造出來就有人來買 產品為王向“短周期開發”過渡拿地6個月銷售 Part2 “房地產客戶研究” 的目的和意義？ 精確把握 客戶需求 創造性滿 足客戶需 求（產品） 復合客戶 品味的廣 告包裝 精準的渠 道把產品 銷售出去 市場營銷的核心理念是什么
3、？ 創造性滿足客戶需求 城市客戶購買力、市場容量及購房消 費特征 客戶定位：客戶從哪來，潛在客戶特征 客戶喜歡什么樣的產品，接受什么價格？ 客戶對于設計的產品是否滿意？ 通過什么方式讓客戶接受產品和價格？ 客戶對我們的產品和服務是否滿意？ 解決問題開發階段 客戶研究貫穿于房產開發的各階段 客戶研究在產品定位中的應用 Text in here 項目分析 客戶分析 市場分析 客戶研究在宣傳推廣階段的應用 Text in here 項目分析 客戶分析 市場分析 客戶研究在銷售階段的應用 Text in here 項目分析 客戶分析 市場分析 物 業 價 格 物 業 面 積 物 業 總 價 可 承 受 家 庭 年 收 入 目 標 客 戶 研 究 分 析 年齡及家庭結構 職業背景 收入水平 產品偏好 購房關注因素 價值消費觀念 信息獲取渠道 置業動機 共性價值認同 個性價值認同 調性偏好 媒體偏好
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