高端地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課件.pdf

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高端地產(chǎn)項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)培訓(xùn)課件.pdf

1、2019/11/8 高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì)高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程設(shè)計(jì) 1、了解高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程的設(shè)計(jì)要點(diǎn)； 2、了解高端項(xiàng)目案場(chǎng)銷售接待流程的運(yùn)行機(jī)制； 3、掌握如何實(shí)際操作項(xiàng)目案場(chǎng)銷售流程的設(shè)計(jì)；課程目的課程目的一、本項(xiàng)目具備哪些特性？一、本項(xiàng)目具備哪些特性？項(xiàng)目在公司、市場(chǎng)上的定位；項(xiàng)目自身的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)遇與威脅；二、高端項(xiàng)目客戶特性？二、高端項(xiàng)目客戶特性？資產(chǎn)豐厚、閱歷豐富、富有眼光和智慧，比較自我；豐富的置業(yè)經(jīng)歷，比較了解市場(chǎng)及競(jìng)品動(dòng)態(tài)；購(gòu)買決策過(guò)程更為復(fù)雜，比較注重現(xiàn)場(chǎng)感受；本項(xiàng)目客戶群體獨(dú)有的個(gè)性？三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)？三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行為亮點(diǎn)？

2、主張客戶情感溝通，更加人性化的服務(wù)；創(chuàng)造條件讓客戶感受項(xiàng)目，增強(qiáng)客戶體驗(yàn)感覺(jué)；一、流程設(shè)計(jì)背景一、流程設(shè)計(jì)背景項(xiàng)目特性、客戶特性及競(jìng)爭(zhēng)行為決定了項(xiàng)目銷售流程賦予個(gè)性化的內(nèi)涵。紅線外崗亭服務(wù) 區(qū) 域模型講解區(qū) 園林講解服務(wù) 區(qū) 樣板房情景演繹工法房標(biāo) 準(zhǔn) 講解物業(yè) 服務(wù) 講解區(qū) 小區(qū) 模型講解區(qū) 大門崗服務(wù) 區(qū) 大堂經(jīng) 理服務(wù) 區(qū) 電話接聽崗服務(wù) 深度溝通洽談區(qū) 客戶感知價(jià)值客戶感知價(jià)值 1 19 98 87 76 65 54 43 32 210101111 客戶觸點(diǎn)客戶觸

3、點(diǎn) 超超出出期期望望符符合合期期望望可可以以接接受受 1212 銷售廳門崗迎賓二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo)二、流程設(shè)計(jì)目標(biāo) 顧客感知價(jià)值顧客感知價(jià)值（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售）（現(xiàn)場(chǎng)促進(jìn)銷售）峰尾感知價(jià)值峰尾感知價(jià)值（離場(chǎng)促進(jìn)傳播）（離場(chǎng)促進(jìn)傳播） Max 目標(biāo)目標(biāo) 現(xiàn)狀現(xiàn)狀 “2+42+4”模式，模式，2 2條主線、條主線、4 4個(gè)支撐體系個(gè)支撐體系主明線主明線1 1：銷售流程：銷售流程（工作事務(wù)管理）主暗線主暗線2 2：監(jiān)督機(jī)制監(jiān)督機(jī)制（人員管理） 4P4P支撐體系支撐體系三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制三、流程目標(biāo)實(shí)現(xiàn)機(jī)制 123 123456789 客戶視覺(jué)感知（客戶視覺(jué)感知（VPVP）客戶行為感知（客戶行為感知（BPBP）客戶理念感知（客戶理念感知（MPMP）客戶體驗(yàn)感知（客戶體驗(yàn)感知（EPEP）物業(yè)崗績(jī)效考核銷售崗績(jī)效考核客戶服務(wù)滿意度管理 4P4P支撐體系支撐

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