1、渠道模式劃分與拓客經驗分享 2 目 錄 CONTENTS 1 渠道模式劃分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式劃分1 渠道模式應該按 拓客手段來分類嗎 人人說渠道，如何來分類 派單電Call 掃樓競品攔截 企業團購外展網絡推廣插車抄車 5 手段千變萬化，關鍵還是在人 案場渠道拓客的工作由誰執行？ 置業顧問外包公司渠道專員 6 三種對應的渠道模式 置業顧問外包公司渠道專員 銷拓一體模式 無額外投入 熟悉項目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入靈活 來之即戰 專業度有限 高成本 長周期 專業高效 7 選渠道模式，從實際出發 搞“渠道”不是盲目追熱點，目的是要解決實際問題 渠道模式乃
2、至具體的拓客手段都是圍繞著項目實際需求服務的 火熱市場下，一個供不應求的 項目是否還需要投入更多的 人力和資源組建渠道團隊？ 8 渠道工作中的兩個怪圈 不額外花錢 就不做渠道 額外花了錢 還做不好渠道 9 保顧對“銷”與“拓”的態度 是不是只有組建了渠道團隊的項目 才需要思考渠道工作？ “銷”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以來都是公司對銷售線的基本要求之一 10 回顧3-1-1銷售線工作要求 團隊進場項目收籌項目開盤 1月2月3月4月5月 完成團隊組建團隊培訓考核銷經到位 0月 考核標準 電Call 300組/人/天 意向客戶15組/人/天 考核標準 電Call 200組/人/天到訪轉化率2
3、0：1 到訪客戶認籌轉化率 10 : 1 考核標準 開盤當天籌客到訪率80% 到訪客戶認購轉化率90% 11 “贏在進場前，贏在售樓處外” 進場前的三個月 銷售團隊最核心的工作就是渠道拓客 客戶積累是一個項目銷售的開端 而其結果會影響整個項目的走向 團隊中每個人都不能說不懂渠道 12 馬斯洛需求層次理論 1.低層需求是更基本的需求，也是更廣泛的需求 2.滿足低層需求是追求更高層次需求的基礎條件 3.越是高層需求越需要花費更多的資源才能滿足 13 保顧渠道工作思路 重難項目，專案專批 關鍵節點，資源傾斜 基礎渠道，全國開 展 做好銷拓一體是拓客技巧積累和管理人才儲備的必要過程 公司層面對于渠道工作的政策支持和資源傾斜永遠向著有準備的人 14 帶著疑問看案例 如何能跳出渠道工作 的兩個怪圈？ 15 渠道案例分享2 粵東分公司銷拓一體成功破局2.1 第一部分前言與問題思考 第二部分拓展歷程回顧
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