房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧培訓課件.pdf
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房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧培訓課件.pdf
1、房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧 房地產銷售中的客戶異議說服及排除干擾技巧 一、客戶異議說服 銷售員在銷售房屋的過程中，將會碰到客戶提出的各種異議，而如何機智地說服客戶是銷售員個人 銷售才能的最佳體現。銷售員要明白一點，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個行業不會是個興旺的 事業。 因此我們要感激顧客提出異議。當然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功， 就必須設法克服客戶的異議。 減少客戶異議的方法： 1)做一次詳盡的銷售介紹； 2)意識到客戶提出異議帶有可預見的規律性。 1、客戶異議本質 當客戶提出異議是由于他們對產品產生了興趣，否則他們將什么也不說。 2、客戶異議判別
2、 (1)明白客戶異議的潛臺詞 實際客戶提出的某些異議是有一定潛臺詞的。 例如：“我不覺得這價錢代表一分價錢一分貨” 潛臺詞：“除非你能證明產品是物有所值” 例如：“我從未聽說過你的公司” 潛臺詞：“我想知道你公司的信譽” 例如：“我想再比較一下” 潛臺詞：“你要是說服我，我就買，否則我不買” (2)辨明異議真假 出于各種原因，人們往往表達出假的異議，而不告訴你為什么他們真的不想購買。 很顯然，你可能無法說服客戶，除非你搞清了他們真正的異議。 人們最不愿意表達的一種異議，恐怕就是承認自己買不起你的產品了。 A、辨別異議真假方式： a、當你提供肯定確鑿答案時，留心觀察對方的反應，一般說來，他們要是
3、無動于衷的話，就表明 他們沒有告訴你真正的異議。 b、當人們提出一系列毫不相干的異議時，他們很可能是在掩飾那些真正困擾他們的原因。找房地 產資料,到中國地產商 B、探出真正異議方式： 大膽直接發問：“先生，我真的很想請你幫個忙”“我相信你很合適這套房屋，但是我覺得你好像 有什么瞞著我，你能告訴我真正的原因嗎？” (3)說服異議要點：絕不能使客戶陷入窘境。 3、克服七種最常見的異議 (1)“我買不起”（包括一切價格異議，如“太貴了”“我不想花那么多錢”“那邊價格如何”等 等）。 不要忽視這種可能性，也許你的客戶真的買不起你的房屋，所以試探，了解真相很有必要。 處理價格異議方法之一：就是把費用分解、縮小，以每年每月，甚至每天計算。 (2)“我和我丈夫（妻子）商量商量”（包括同類型的話） 也許避免這種異議的最好方法就是搞清楚誰是真正的決策人，或者鼓動在場的人自己做主。 (3)“我的朋友也是開發
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